Pour un agent immobilier, le nerf de la guerre c\u2019est la prise de mandats. Sans mandats, vous ne pouvez pas rentrer de biens immobiliers en catalogue ni faire de vente.<\/p>\n

En somme\u00a0: sans mandats, pas de business.<\/p>\n

Et vous le savez\u00a0: c\u2019est pourquoi vous prospectez sur le terrain, lancez des offres promotionnelles, utilisez les supports publicitaires. Vous vous d\u00e9menez pour convaincre les vendeurs de vous faire confiance en vous confiant leur transaction \u2013 mais les r\u00e9sultats restent tr\u00e8s \u00e9loign\u00e9s de vos attentes (et de vos objectifs).<\/p>\n

Comment expliquer que vous ne parveniez pas\u00a0\u00e0 rentrer des mandats plus souvent et de meilleure qualit\u00e9\u00a0<\/strong>?<\/p>\n

Certainement parce que vous \u00eates confront\u00e9 \u00e0 l\u2019un des trois obstacles qui suivent\u2026 ou aux trois \u00e0 la fois\u00a0!<\/p>\n

Obstacle n\u00b0 1\u00a0: Vous peinez \u00e0 rentrer des mandats car vous n\u2019arrivez pas \u00e0 capter suffisamment de leads<\/h2>\n

Ou, pour \u00eatre plus clair\u00a0:\u00a0vous manquez de moyens pour capter autant de leads que vous le voudriez<\/strong>.<\/p>\n

Entendons-nous bien\u00a0: prospecter, aller sur le terrain, faire du phoning, communiquer avec les prospects potentiels \u2013 tout \u00e7a est essentiel. Votre agence est un commerce de proximit\u00e9 et vous avez besoin de contacts humains.<\/p>\n

Mais prendre contact ne suffit pas\u00a0: il faut rentrer des mandats. Et pour y parvenir, il faut commencer par g\u00e9n\u00e9rer des leads, c\u2019est-\u00e0-dire pousser vos prospects-cibles \u00e0 vous communiquer leurs coordonn\u00e9es, \u00e0 prendre rendez-vous, \u00e0 demander une estimation\u2026 puis \u00e0 vous confier un mandat (exclusif).<\/p>\n

Sauf que vous avez du mal \u00e0 passer \u00e0 la phase \u00ab\u00a0leads qualifi\u00e9s\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Cet obstacle peut s\u2019expliquer d\u2019une mani\u00e8re simple\u00a0:\u00a0l\u2019aspect routinier de votre communication<\/strong>. Oui, vous faites de la\u00a0prospection immobili\u00e8re. Oui, vous distribuez des prospectus dans les bo\u00eetes aux lettres. Oui, vous faites tout ce qu\u2019un agent immobilier \u00e9tait cens\u00e9 faire\u2026 il y a dix ans\u00a0!<\/p>\n

Au XXIe si\u00e8cle, vous ne devez pas abandonner ces bonnes habitudes, mais les optimiser gr\u00e2ce \u00e0 d\u2019autres moyens.<\/p>\n

La routine vous freine<\/strong>. Le manque de cr\u00e9ativit\u00e9 vous plombe. Le levier d\u2019acquisition de prospects basique \u2013 documents papier et bo\u00eetage \u2013 ne suffit plus\u00a0:<\/p>\n

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• Parce qu\u2019il n\u2019engage pas vos prospects et clients en faveur de votre agence\u00a0;<\/li>\n
• Parce qu\u2019il ne vous diff\u00e9rencie pas de la concurrence\u00a0;<\/li>\n
• Parce qu\u2019il est, en outre, difficilement mesurable (et ce qui se mesure mal est compliqu\u00e9 \u00e0 corriger).<\/li>\n<\/ul>\n

  Bref, si vous ne pouvez pas rentrer des mandats en plus grand nombre, c\u2019est que vous manquez d\u2019originalit\u00e9 dans vos actions\u00a0!<\/p>\n

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  Obstacle n\u00b0 2\u00a0: Vous manquez d\u2019initiative au moment de l\u2019estimation<\/h2>\n

  Rentrer des mandats suppose de\u00a0d\u00e9crocher des estimations<\/strong>\u00a0\u2013 et vous avez certainement d\u00e9j\u00e0 lanc\u00e9 des op\u00e9rations promotionnelles du type \u00ab\u00a0estimation gratuite\u00a0\u00bb pour attirer des clients-vendeurs.<\/p>\n

  Or, l\u2019estimation peut \u00eatre un point bloquant majeur.<\/p>\n

  Il faut bien comprendre qu\u2019aujourd\u2019hui, un propri\u00e9taire qui souhaite\u00a0vendre son bien immobilier par ses propres moyens\u00a0peut trouver tous les outils n\u00e9cessaires sur le web. La phase d\u2019estimation n\u2019y \u00e9chappe pas\u00a0: des dizaines de sites proposent aux vendeurs de faire estimer leur bien en remplissant quelques cases (emplacement exact, type de bien, surface, nombre de pi\u00e8ces, orientation, d\u00e9pendances, etc.). Ensuite, ils compulsent les annonces immobili\u00e8res du quartier pour comparer l\u2019estimation avec les prix propos\u00e9s pour des biens \u00e9quivalents, et se font leur propre id\u00e9e.<\/p>\n

  Quand vous entrez dans la partie, vous \u00eates souvent pris \u00e0 d\u00e9faut\u00a0: le propri\u00e9taire a une id\u00e9e pr\u00e9cise du prix qu\u2019il souhaite, et pour obtenir le mandat, vous allez dans son sens. De ce fait, vous vous placez dans l\u2019accompagnement \u2013 et plus du tout dans le conseil.<\/p>\n

  Alors que, pr\u00e9cis\u00e9ment,\u00a0c\u2019est du conseil qu\u2019il faut apporter<\/strong>. En tant que professionnel de l\u2019immobilier, vous devez injecter de la valeur ajout\u00e9e dans la phase d\u2019estimation, montrer votre expertise pointue du march\u00e9 local.<\/p>\n

  Prenez l\u2019initiative sur ce point. Montrez que vous savez de quoi vous parlez. Pour rentrer des mandats, vous devez prouver que vous \u00eates capable d\u2019estimer un bien de telle sorte qu\u2019il se vende dans les meilleurs d\u00e9lais\u00a0!<\/p>\n

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  Obstacle n\u00b03\u00a0: Vous ne communiquez pas suffisamment en amont<\/h2>\n

  Le troisi\u00e8me obstacle d\u00e9coule naturellement du second\u00a0: \u00e0 l\u2019heure du tout-Internet, vos clients ont d\u00e9j\u00e0 tous les outils en main pour se d\u00e9brouiller seuls. Et l\u2019estimation n\u2019est pas la seule phase concern\u00e9e.<\/p>\n

  Gardez ce pourcentage en t\u00eate\u00a0:\u00a057 % du processus d\u2019achat ou de vente dans l\u2019immobilier se fait de mani\u00e8re autonome<\/strong>. Ce qui veut dire que quand un client vient vous voir, il est d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s avanc\u00e9 dans son cycle d\u2019achat. Et vous n\u2019avez plus tellement les moyens de le convaincre (sur le prix, sur le type de mandat, etc.).<\/p>\n

  Pour contourner cet obstacle, vous devez\u00a0:<\/p>\n

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  • Faire preuve d\u2019initiative et partir en qu\u00eate de prospects bien avant qu\u2019ils n\u2019envisagent de commencer leur cycle d\u2019achat ou de vente. Vous n\u2019allez pas rentrer des mandats tout de suite, mais quand vos prospects seront pr\u00eats, c\u2019est \u00e0 vous qu\u2019ils penseront.<\/li>\n
  • Communiquer en amont sur la valeur ajout\u00e9e de votre travail d\u2019agent immobilier\u00a0: montrer les avantages que vos clients auront \u00e0 vous confier leur projet.<\/li>\n
  • Vous faire conna\u00eetre tr\u00e8s t\u00f4t au niveau local, de mani\u00e8re \u00e0 ce que rentrer des mandats devienne presque naturel\u00a0: vous avez pignon sur rue, les gens vous connaissent et vous font confiance, ils pensent tout de suite \u00e0 vous au moment de d\u00e9marrer un projet immobilier.<\/li>\n<\/ul>\n

    Tels sont les trois obstacles qui vous freinent et vous emp\u00eachent de rentrer des mandats en plus grand nombre et\/ou plus qualifi\u00e9s.<\/p>\n

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    Source : facilogi\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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