La plupart des agents immobiliers pratiquent le phoning comme on va chez le dentiste\u00a0: avec un enthousiasme tr\u00e8s mesur\u00e9.<\/p>\n

Et pourtant, votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique\u00a0est l\u2019un des piliers de votre business. Bien men\u00e9e, elle vous permet de\u00a0prendre des contacts et d\u2019obtenir des rendez-vous<\/strong>. Cela, pour ensuite convertir ces contacts en prospects, puis en clients, et signer des mandats \u2013 qui viendront alimenter votre machine immobili\u00e8re et faire avancer votre business.<\/p>\n

Mais il y a un probl\u00e8me\u00a0: vos op\u00e9rations de phoning ne donnent pas les r\u00e9sultats escompt\u00e9s. Vous avez beau travailler votre liste de contacts, r\u00e9p\u00e9ter votre argumentaire et soigner vos \u00e9changes, vous ne parvenez pas \u00e0 convaincre. Votre taux de contact v\u00e9g\u00e8te au plus bas. Et pendant ce temps-l\u00e0, votre prospection immobili\u00e8re ne contribue pas \u00e0\u00a0augmenter votre volume de mandats.<\/p>\n

Comment y rem\u00e9dier\u00a0?<\/p>\n

C\u2019est simple\u00a0:\u00a0vous commettez des erreurs dans le cadre de votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong>, et ces erreurs impactent l\u2019ensemble de votre strat\u00e9gie. Les corriger au plus vite n\u2019est pas une option. Mais d\u2019abord, vous devez les rep\u00e9rer, pour faire le tri entre les bonnes pratiques\u2026 et vos mauvaises habitudes\u00a0!<\/p>\n

Voici les\u00a08 erreurs que vous commettez commun\u00e9ment lors de vos sessions de phoning<\/strong>\u00a0et qui vous emp\u00eachent de prendre des contacts.<\/p>\n

1. Vous n\u2019adaptez pas votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique aux interlocuteurs<\/h2>\n

Cette erreur peut prendre plusieurs formes, les deux plus classiques \u00e9tant\u00a0l\u2019uniformit\u00e9 du ton<\/strong>\u00a0et\u00a0le manque de personnalisation dans le discours<\/strong>. En bref, vous vous adressez \u00e0 chaque nouveau contact comme \u00e0 tous ceux qui ont pr\u00e9c\u00e9d\u00e9, et comme \u00e0 tous ceux qui suivront. Vous ne prenez pas en compte les particularit\u00e9s de chaque personne. Or, le succ\u00e8s de votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique (et de votre\u00a0prospection immobili\u00e8re\u00a0tout court) r\u00e9side dans votre capacit\u00e9 \u00e0 vous adapter \u00e0 l\u2019interlocuteur \u00e0 tous les niveaux. Il vous faut trouver le bon argumentaire, celui qui fait mouche. Utiliser un niveau de langage en phase avec la personne (plus simple, plus familier, plus \u00e9lev\u00e9). Et moduler le rythme de votre voix pour \u00eatre sur la m\u00eame fr\u00e9quence\u00a0: un interlocuteur vif sera sensible \u00e0 un d\u00e9bit rapide, et inversement. Cela vous aidera \u00e0 ancrer le contact tout de suite.<\/p>\n

2. Vous ne savez pas \u00e0 qui vous vous adressez<\/h2>\n

Vous composez le num\u00e9ro (le suivant sur votre liste de prospection t\u00e9l\u00e9phonique pour la journ\u00e9e), quelqu\u2019un d\u00e9croche, vous dites bonjour et vous encha\u00eenez avec votre discours tout pr\u00e9par\u00e9. Vous n\u2019avez rien oubli\u00e9\u00a0? Par exemple, de\u00a0demander \u00e0 votre interlocuteur s\u2019il s\u2019agit bien de la personne que vous vouliez joindre\u00a0?<\/strong>\u00a0Le risque, si vous faites l\u2019impasse sur cette information, est double\u00a0: 1) si le num\u00e9ro n\u2019est pas le bon, vous parlez tout simplement au mauvais prospect (vos chances de r\u00e9ussite tombent alors tr\u00e8s bas), et 2) m\u00eame si c\u2019est le bon num\u00e9ro, vous n\u2019avez pas forc\u00e9ment affaire \u00e0 la personne la mieux plac\u00e9e pour vous r\u00e9pondre (en substance\u00a0: le ou la propri\u00e9taire). Commencez toujours votre appel par vous assurer que vous vous adressez \u00e0 la bonne personne, et si ce n\u2019est pas le cas, demandez des d\u00e9tails pour savoir \u00e0 quel moment rappeler \u2013 sans oublier de noter tous ces renseignements en vue de la session suivante de phoning.<\/p>\n

3. Vous ne v\u00e9rifiez pas la disponibilit\u00e9 de votre interlocuteur<\/h2>\n

C\u2019est un classique de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique\u00a0:\u00a0vous devez vous assurer que votre interlocuteur a du temps devant lui<\/strong>. Les gens occup\u00e9s ne vous \u00e9couteront pas, ou pire\u00a0: ils risquent de se mettre en rogne parce que vous les d\u00e9rangez, ce qui jouera au final contre votre image de marque. Au d\u00e9but de l\u2019\u00e9change, prenez soin de demander \u00e0 la personne au bout du fil si elle a quelques instants \u00e0 vous consacrer, en pr\u00e9cisant que vous n\u2019allez pas abuser de son temps. Plus qu\u2019une formule de politesse, c\u2019est l\u2019opportunit\u00e9 de vous assurer que votre interlocuteur sera pleinement attentif \u00e0 ce que vous allez dire.<\/p>\n

4. Vous ne laissez pas votre interlocuteur parler<\/h2>\n

Quand on pense \u00e0 la prospection t\u00e9l\u00e9phonique, on a tous en t\u00eate\u00a0l\u2019image du<\/strong>\u00a0commercial qui d\u00e9bite son discours sans reprendre son souffle<\/strong>, de peur d\u2019\u00eatre interrompu par un \u00ab\u00a0non, merci\u00a0\u00bb. Comme s\u2019il y avait un rapport entre la vitesse du d\u00e9bit de parole et le degr\u00e9 de conviction du contact\u00a0! Surtout, ne faites pas cette erreur, et laissez un maximum d\u2019espace \u00e0 votre interlocuteur pour qu\u2019il puisse parler de lui, de sa situation, de son projet, de ses attentes. Ne soyez pas beau parleur, mais excellent auditeur. C\u2019est un gage de confiance, et cela vous permet de mieux conna\u00eetre votre futur prospect pour mieux r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins sp\u00e9cifiques.<\/p>\n

5. Vous ne dites pas (tout \u00e0 fait) la v\u00e9rit\u00e9<\/h2>\n

Oui, on le sait, les commerciaux mentent toujours un peu, ou plut\u00f4t\u00a0:\u00a0ils plient la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 leur convenance pour faire passer leur message<\/strong>. Eh bien, non, non et non\u00a0! Si vous avez l\u2019habitude d\u2019utiliser des techniques visant \u00e0 exag\u00e9rer\/inventer\/induire en erreur, si vous avez tendance \u00e0 mener votre interlocuteur en bateau,\u00a0il faut changer tout de suite d\u2019attitude<\/strong>. Non seulement votre prospection t\u00e9l\u00e9phonique n\u2019y gagne rien, mais vous risquez en outre d\u2019impacter votre image de marque \u2013 et \u00e7a, quand on tient un commerce local, c\u2019est le d\u00e9but de la fin. Vous ne vendez pas des t\u00e9l\u00e9viseurs, mais des services de proximit\u00e9 bas\u00e9s sur la confiance. Par exemple, n\u2019allez pas faire croire \u00e0 votre contact que vous \u00eates simplement un particulier en qu\u00eate de renseignements. Annoncez la couleur d\u2019embl\u00e9e. Si votre prospect se sent manipul\u00e9, vous risquez de passer un sale quart d\u2019heure. Et quand un autre agent commercial de la m\u00eame enseigne rappellera, l\u2019interlocuteur n\u2019aura pas oubli\u00e9 l\u2019offense\u00a0!<\/p>\n

6. Vous ne cherchez pas \u00e0 vous diff\u00e9rencier de la concurrence<\/h2>\n

Dites-vous bien une chose\u00a0: en mati\u00e8re de prospection t\u00e9l\u00e9phonique, vous n\u2019avez pas invent\u00e9 l\u2019eau chaude.\u00a0Le prospect que vous appelez a sans doute \u00e9t\u00e9 contact\u00e9 en amont par plusieurs de vos confr\u00e8res<\/strong>. Si vous n\u2019avez rien \u00e0 lui proposer d\u2019autre qu\u2019un discours bateau rythm\u00e9 par des arguments d\u00e9j\u00e0 entendus mille fois, pourquoi pensez-vous qu\u2019il accepterait de vous laisser votre chance alors qu\u2019il a d\u00e9clin\u00e9 toutes les propositions pr\u00e9c\u00e9dentes\u00a0? La solution\u00a0: faire en sorte de vous diff\u00e9rencier, de proposer quelque chose de novateur. Pas besoin de promettre la lune\u00a0: vous pouvez mettre en avant le fait que votre agence est install\u00e9e pr\u00e8s du bien et que vous avez l\u2019habitude de g\u00e9rer des transactions dans le secteur, ou faire la promotion de vos services innovants.<\/p>\n

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7. Vous abandonnez \u00e0 la moindre objection<\/h2>\n

On vous dit \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb une fois, et c\u2019est le monde entier qui s\u2019\u00e9croule. Vous vous dites qu\u2019un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb est un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb, point (\u00e0 la ligne). Ce n\u2019est pas faux. Mais ce n\u2019est pas totalement vrai non plus.\u00a0Il y a des \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb plus mall\u00e9ables que d\u2019autres<\/strong>. Tout d\u00e9pend de quoi on parle. Est-ce que ce refus concerne votre proposition de service\u00a0? Ou seulement votre demande de rendez-vous\u00a0? Est-ce un \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb sur lequel vous pouvez travailler\u00a0? Prenez les choses par le bon bout\u00a0: un vendeur qui n\u2019est jamais pass\u00e9 par agence peut aussi changer d\u2019avis, si on lui en donne l\u2019occasion. \u00c0 vous de vous reposer sur une proposition de valeur suffisamment forte pour servir de d\u00e9clencheur. C\u2019est aussi \u00e0 \u00e7a que sert la prospection t\u00e9l\u00e9phonique\u00a0!<\/p>\n

8. Vous terminez vos conversations sans fixer de date pour un prochain contact<\/h2>\n

Rappelez-vous de nos\u00a0conseils pour une prospection immobili\u00e8re r\u00e9ussie\u00a0:\u00a0vous devez faire des rendez-vous votre objectif num\u00e9ro un<\/strong>. Ce doit \u00eatre votre indicateur de performance privil\u00e9gi\u00e9 \u2013 car sans rendez-vous, il ne peut pas y avoir de mandat. Aussi, pas question de terminer une conversation sans avoir fix\u00e9 une date pour l\u2019appel suivant\u2026 ou pour le fameux rendez-vous\u00a0! En fonction de la pertinence de l\u2019\u00e9change et du niveau de qualification du prospect, vous pouvez proposer de le recontacter un peu plus tard (en prenant date\u00a0: c\u2019est essentiel), ou lui sugg\u00e9rer une rencontre, que ce soit en agence ou \u00e0 l\u2019occasion d\u2019un caf\u00e9 en ville. L\u2019important, c\u2019est de toujours boucler votre session de prospection t\u00e9l\u00e9phonique avec des suites \u00e0 donner.<\/p>\n

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Pilier de votre prospection immobili\u00e8re, passage oblig\u00e9 pour rentrer des mandats,\u00a0le phoning peut s\u2019av\u00e9rer tr\u00e8s efficace \u00e0 condition d\u2019\u00eatre bien ma\u00eetris\u00e9<\/strong>.<\/p>\n

Si, parmi ces sept erreurs (tr\u00e8s) courantes, vous reconnaissez certaines de vos pratiques, dites stop\u00a0! Corrigez-vous et\u00a0faites \u00e9voluer vos techniques de prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong>.<\/p>\n

Quand vous verrez l\u2019effet de vos nouvelles actions sur votre taux de rendez-vous et votre volume de mandats, vous comprendrez que le jeu en valait la chandelle\u00a0!<\/p>\n

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facilogi.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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