Puisque\u00a0vos prospects d\u00e9marrent en majorit\u00e9 leur projet immobilier sur Internet<\/strong>, vous avez tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 d\u00e9ployer des actions vous permettant de les toucher l\u00e0 o\u00f9 ils se trouvent. C\u2019est l\u2019une des\u00a0bonnes raisons d\u2019adopter la prospection immobili\u00e8re digitale\u00a0\u2013 mais certainement pas la seule.<\/p>\n

Seulement, voil\u00e0\u00a0: cr\u00e9er un site web vitrine, y publier quelques annonces de vos biens en catalogue et envoyer des emails de temps en temps,\u00a0\u00e7a ne suffit pas \u00e0 faire de la prospection digitale efficace<\/strong>.<\/p>\n

Pour cela, vous avez besoin d\u2019une strat\u00e9gie bien rod\u00e9e\u2026 et de bons conseils au sujet des meilleures fa\u00e7ons de\u00a0booster vos performances en mati\u00e8re de prospection<\/strong>\u00a0via les supports digitaux\u00a0!<\/p>\n

Voici\u00a07 conseils pour optimiser votre prospection digitale<\/strong>\u00a0et\u00a0rentrer plus de mandats\u00a0!<\/p>\n

1. Soignez votre premier contact avec vos prospects issus de votre prospection immobili\u00e8re digitale<\/h2>\n

Une chose est claire\u00a0:\u00a0une prospection r\u00e9ussie, aujourd\u2019hui, est\u00a0une prospection qui m\u00eale efficacement supports physiques et digitaux<\/strong>. Quand 90 % des projets immobiliers prennent naissance sur le web, le porte-\u00e0-porte et les appels t\u00e9l\u00e9phoniques ne suffisent plus.<\/p>\n

Mais attention\u00a0: il serait faux de croire que les vendeurs et acheteurs, parce qu\u2019ils utilisent massivement Internet pour leurs recherches, sont pr\u00eats \u00e0 se passer totalement de contact humain. Pour eux, Internet n\u2019est qu\u2019un tremplin\u00a0: c\u2019est l\u2019impulsion qui leur permet de d\u00e9marrer leur projet, de puiser des informations pr\u00e9liminaires, d\u2019\u00e9tablir un premier contact avec le march\u00e9 et les acteurs qui le composent.\u00a0En aucun cas, ils n\u2019ont envie de mener leur transaction exclusivement en ligne<\/strong>.<\/p>\n

En somme, prospection digitale ne veut pas dire \u00ab\u00a0absence de relations humaines\u00a0\u00bb. C\u2019est m\u00eame le contraire\u00a0: le lien humain est d\u2019autant plus important qu\u2019il arrive dans la seconde partie du processus, apr\u00e8s que les vendeurs et acheteurs ont parcouru une bonne partie du chemin qui les m\u00e8ne \u00e0 la d\u00e9cision finale.<\/p>\n

Le premier contact avec vos prospects issus de vos actions de prospection digitale est donc essentiel, encore plus que dans le cadre de la prospection physique. Car, \u00e0 cet instant pr\u00e9cis, ces personnes avec lesquelles vous prenez contact (ou qui prennent contact avec vous) sont d\u00e9j\u00e0 dans une d\u00e9marche active.\u00a0Elles savent d\u00e9j\u00e0 ce qu\u2019elles veulent, o\u00f9 elles veulent aller, et comment elles esp\u00e8rent y arriver<\/strong>.<\/p>\n

C\u2019est un peu l\u2019histoire du client qui d\u00e9barque dans un magasin de hi-fi pour acheter une t\u00e9l\u00e9vision et qui a d\u00e9j\u00e0 une id\u00e9e claire de l\u2019appareil qu\u2019il cherche. Il souhaite seulement avoir des pr\u00e9cisions qui lui permettront de faire le bon choix, raison pour laquelle le vendeur ne peut pas le traiter comme un client lambda qui n\u2019y conna\u00eet rien. Votre contact immobilier, c\u2019est la m\u00eame chose\u00a0: vous ne pouvez pas lui servir un argumentaire r\u00e9chauff\u00e9.\u00a0Vous devez adapter votre discours et votre fa\u00e7on de faire<\/strong>.<\/p>\n

Lors du premier contact avec un prospect digital, ayez toujours en t\u00eate\u00a0:<\/p>\n

\n
• Que vous devez\u00a0r\u00e9pondre \u00e0 une probl\u00e9matique pr\u00e9cise<\/strong>\u00a0avec des messages et des offres personnalis\u00e9es\u00a0;<\/li>\n
• Que vous devez\u00a0valoriser l\u2019importance du contact humain et de la confiance<\/strong>\u00a0dans vos relations\u00a0<\/strong>;<\/li>\n
• Que vous ne devez pas\u00a0chercher absolument \u00e0 vendre vos services<\/strong>, mais d\u2019abord \u00e0 comprendre ce que souhaite votre prospect et ce qu\u2019il attend de vous.<\/li>\n<\/ul>\n

  La qualit\u00e9 de ce premier contact d\u00e9termine le succ\u00e8s des actions que vous m\u00e8nerez ensuite\u00a0!<\/p>\n

   <\/p>\n

  2. Priorisez votre ciblage de prospects<\/h2>\n

  Tous les prospects ne se valent pas<\/strong>. Bien qu\u2019il soit essentiel de varier vos actions de prospection, vous ne devez pas pour autant vous lancer \u00e0 l\u2019aveuglette, sans savoir \u00e0 qui vous vous adressez, que ce soit en tapant aux portes ou en envoyant des emails.<\/p>\n

  Gr\u00e2ce aux donn\u00e9es r\u00e9colt\u00e9es au sujet des habitants de votre secteur de prospection au fil du temps, vous \u00eates en mesure de\u00a0cibler ceux qui sont susceptibles de se convertir en prospects d\u2019abord, en clients ensuite<\/strong>. \u00c0 ce titre, il y a deux \u00e9tapes de ciblage\u00a0:<\/p>\n

  \n
  • Le\u00a0ciblage de base<\/strong>, qui consiste \u00e0\u00a0faire un tri parmi les habitants du secteur<\/strong>\u00a0pour contacter ceux qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par vos services (par exemple\u00a0: uniquement les propri\u00e9taires).<\/li>\n
  • Le\u00a0ciblage pouss\u00e9 des prospects existants<\/strong>, qui consiste \u00e0\u00a0organiser le suivi des contacts d\u00e9j\u00e0 pris et qualifi\u00e9s<\/strong>, \u00e0 travers des actions\u00a0Inbound marketing. Mais cela implique que les prospects soient d\u00e9j\u00e0 entr\u00e9s dans votre\u00a0tunnel de conversion.<\/li>\n<\/ul>\n

    Mieux cibler vos prospects vous assure un \u00e9norme gain de temps et d\u2019\u00e9nergie dans le cadre de votre prospection digitale. C\u2019est aussi un sacr\u00e9 coup de boost pour votre prospection terrain, puisque vous n\u2019allez plus taper aux portes pour rien.<\/p>\n

    3. Organisez le suivi de vos prospects gr\u00e2ce \u00e0 un CRM efficace<\/h2>\n

    L\u2019efficacit\u00e9 de votre prospection digitale ne s\u2019arr\u00eate pas \u00e0 la premi\u00e8re prise de contact. Un contact n\u2019est pas (encore) un prospect. C\u2019est pourquoi vous devez\u00a0mettre en place un suivi<\/strong>\u00a0d\u00e8s les premiers temps de votre relation, que vous ayez seulement commenc\u00e9 \u00e0 engager le dialogue ou que vous soyez d\u00e9j\u00e0 entr\u00e9 dans une relation plus s\u00e9rieuse (contacts r\u00e9guliers, prise de rendez-vous, estimation\u2026).<\/p>\n

    Pour cela,\u00a0vous avez besoin d\u2019un bon CRM\u00a0\u2013 un outil de gestion de vos prospects et clients. En entrant les donn\u00e9es de vos contacts dans cet outil, vous pourrez facilement distinguer contacts int\u00e9ressants et contacts sans avenir, prospects froids et chauds (ou \u00ab\u00a0verts et matures\u00a0\u00bb), etc.<\/p>\n

    Vous avez \u00e9galement acc\u00e8s \u00e0 des informations pr\u00e9cieuses concernant vos contacts\u00a0: comment ils vous ont trouv\u00e9 (appel t\u00e9l\u00e9phonique, visite du site web, consultation d\u2019un profil social, passage en agence\u2026), les pages de votre site qu\u2019ils ont visit\u00e9es, les formulaires qu\u2019ils ont remplis, les contenus qu\u2019ils ont lus ou t\u00e9l\u00e9charg\u00e9es, les interactions qui ont d\u00e9j\u00e0 eu lieu avec votre \u00e9quipe, etc. Cela vous donne quantit\u00e9 d\u2019informations pour mieux conna\u00eetre ces prospects et construire la suite de vos actions en cons\u00e9quence.<\/p>\n

    De quoi g\u00e9rer votre prospection digitale avec grand soin, et cibler pr\u00e9cis\u00e9ment les contacts \u00e0 suivre pour en faire des prospects, puis des clients.<\/p>\n

    4. Optimisez votre site web pour qu\u2019il soit adapt\u00e9 aux besoins de votre prospection digitale<\/h2>\n

    La prospection digitale ne se limite pas \u00e0 transposer sur le web ce que vous faites d\u00e9j\u00e0 sur le terrain<\/strong>, par exemple en faisant de votre site Internet l\u2019\u00e9quivalent de votre vitrine physique d\u2019agence. Vous devez aller plus loin et tirer pleinement partie des possibilit\u00e9s offertes par vos supports digitaux.<\/p>\n

    Votre\u00a0site web<\/strong>, justement, est un excellent exemple. Faites en sorte qu\u2019il devienne un outil de prospection digitale \u00e0 part enti\u00e8re, un m\u00e9dium de communication en tant que tel, et le \u00ab\u00a0hub\u00a0\u00bb de toutes vos actions de prospection et de marketing. En somme, votre site doit devenir la place digitale centrale de votre activit\u00e9. Quelques conseils pour y parvenir\u00a0:<\/p>\n

    \n
    • Soignez son design et son ergonomie pour que la navigation soit agr\u00e9able, claire et ais\u00e9e<\/strong>. Pour que votre prospection digitale donne des fruits, il faut que les internautes aient envie d\u2019aller au bout de leur d\u00e9marche (et qu\u2019ils puissent le faire, techniquement parlant).<\/li>\n
    • R\u00e9f\u00e9rencez-le convenablement pour qu\u2019il gagne en visibilit\u00e9 sur les moteurs de recherche<\/strong>, et notamment sur Google. Le\u00a0r\u00e9f\u00e9rencement naturel, c\u2019est un peu l\u2019\u00e9quivalent pour votre prospection digitale de ce qu\u2019est la distribution de prospectus ou le porte-\u00e0-porte dans le cadre de votre prospection terrain\u00a0: c\u2019est un moyen de vous faire conna\u00eetre et reconna\u00eetre des prospects.<\/li>\n
    • Facilitez l\u2019acc\u00e8s aux sections les plus importantes de votre site web<\/strong>. Les internautes doivent acc\u00e9der aux pages de services et de contact en quelques clics seulement. Ils doivent pouvoir obtenir votre num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone ou vous \u00e9crire ais\u00e9ment depuis n\u2019importe quel endroit. Vous devez \u00e9galement cr\u00e9er des passerelles entre vos pages statiques et vos articles de blog (et inversement).<\/li>\n
    • Placez des incitations \u00e0 l\u2019action un peu partout<\/strong>. Si vous voulez que votre prospection digitale soit efficace, vous ne devez surtout pas laisser partir un internaute sans qu\u2019il ait laiss\u00e9 ses coordonn\u00e9es de contact. Pour cela, positionnez des boutons CTA (call-to-action) sur vos pages, cr\u00e9ez des landing pages pertinentes et affichez des formulaires clairs et bien plac\u00e9s.<\/li>\n<\/ul>\n

      Dites-vous que\u00a0chaque page de votre site web doit \u00eatre con\u00e7ue pour g\u00e9n\u00e9rer des prospects<\/strong>, que ce soit directement (sur la page elle-m\u00eame) ou indirectement (en renvoyant vers une page sur laquelle la conversion sera possible).<\/p>\n

      5. Utilisez tous les leviers \u00e0 votre disposition pour g\u00e9n\u00e9rer des prospects (emailing, SMS, r\u00e9seaux sociaux\u2026)<\/h2>\n

      Surtout,<\/strong>\u00a0ne n\u00e9gligez aucun outil, aucun support \u00e0 votre disposition<\/strong>. Votre prospection digitale sera d\u2019autant plus efficace que vous parviendrez \u00e0 combiner les leviers pour multiplier leurs effets.<\/p>\n

      De quels leviers parle-t-on\u00a0?<\/p>\n

      \n
      • De l\u2019emailing<\/strong>, qui vient en soutien de vos actions de prospection immobili\u00e8re digitale.<\/li>\n
      • De l\u2019envoi de SMS<\/strong>, un moyen efficace de contacter vos prospects \u2013 avec un taux d\u2019ouverture qui fr\u00f4le les 100 %.<\/li>\n
      • De\u00a0<\/strong>l\u2019utilisation des r\u00e9seaux sociaux\u00a0pour \u00e9tablir les premiers contacts avec vos prospects, puis les suivre tout au long de votre relation.<\/li>\n<\/ul>\n

        Contrairement \u00e0 votre site web et \u00e0 votre blog, qui sont des outils statiques,\u00a0les emails, les SMS et les r\u00e9seaux sociaux sont des supports dynamiques<\/strong>\u00a0qui vous permettent d\u2019\u00e9tablir le contact et d\u2019\u00e9changer r\u00e9guli\u00e8rement avec vos prospects. Ils viennent en compl\u00e9ment de vos actions de prospection terrain et de vos prises de rendez-vous.<\/p>\n

        6. Mesurez les performances de votre prospection digitale gr\u00e2ce aux bons indicateurs<\/h2>\n

        Si vous voulez\u00a0optimiser vos actions de prospection<\/strong>, encore faut-il commencer par mesurer leurs effets. Est-ce que vos actions fonctionnent\u00a0? Est-ce qu\u2019elles donnent des r\u00e9sultats\u00a0? Lesquelles sont les plus performantes et m\u00e9ritent d\u2019\u00eatre p\u00e9rennis\u00e9es\u00a0? Lesquelles ne donnent pas de fruits et devraient \u00eatre laiss\u00e9es de c\u00f4t\u00e9\u00a0? Autant de questions pr\u00e9alables incontournables en vue de corriger vos actions et d\u2019utiliser les leviers de prospection digitale les plus pertinents<\/strong>.<\/p>\n

        \u00c0 vous de d\u00e9terminer quels indicateurs sont les plus appropri\u00e9s dans votre cas pr\u00e9cis\u00a0:<\/p>\n

        \n
        • Nombre de visiteurs sur votre site web d\u2019agence (ou de r\u00e9seau, ou de promoteur\u2026)\u00a0;<\/li>\n
        • Nombre de contacts \/ de rendez-vous pris avec des prospects qui sont pass\u00e9s par votre site web \/ vos comptes sociaux\u00a0;<\/li>\n
        • Taux de conversion via vos supports digitaux\u00a0;<\/li>\n
        • Taux de clic pour une campagne d\u2019emailing sp\u00e9cifique\u00a0;<\/li>\n
        • Volume de visiteurs sur vos articles de blog\u00a0;<\/li>\n
        • Nombre de vendeurs qui signent un mandat apr\u00e8s vous avoir contact\u00e9 via votre site web \/ apr\u00e8s avoir r\u00e9pondu \u00e0 un ou plusieurs email(s) \/ apr\u00e8s avoir demand\u00e9 une estimation\u00a0;<\/li>\n
        • Etc.<\/li>\n<\/ul>\n

          Les possibilit\u00e9s sont innombrables.\u00a0L\u2019important, c\u2019est de choisir les indicateurs les plus parlants pour vous<\/strong>.<\/p>\n

          7. Utilisez un logiciel de prospection immobili\u00e8re pour organiser vos actions et mesurer leurs r\u00e9sultats<\/h2>\n

          Comment\u00a0coordonner vos actions de prospection terrain et vos actions de prospection digitale<\/strong>\u00a0pour qu\u2019elles donnent les meilleurs r\u00e9sultats\u00a0? Comment vous organiser au quotidien pour que vos agents commerciaux ne r\u00e9p\u00e8tent pas les m\u00eames d\u00e9marches et qu\u2019ils ne perdent pas de temps\u00a0? Et comment\u00a0organiser le passage de la prospection physique \u00e0 la prospection immobili\u00e8re digitale<\/strong>\u00a0(et inversement) en r\u00e9duisant les risques de doublon\u00a0?<\/p>\n

          En effet\u00a0: la mise en place d\u2019une strat\u00e9gie de prospection digitale augmente les risques de confusion. Prenons un exemple\u00a0: vous rencontrez un contact int\u00e9ressant lors de votre session de porte-\u00e0-porte, il vous confie son adresse mail et vous commencez \u00e0 communiquer avec lui par ce biais, jusqu\u2019\u00e0 convenir d\u2019un rendez-vous. Mais plusieurs jours plus tard, un autre commercial prospecte sur votre secteur et prend contact avec le m\u00eame prospect, r\u00e9p\u00e9tant le m\u00eame discours\u2026 et donnant de votre agence une bien mauvaise image en termes d\u2019organisation\u00a0!<\/p>\n

          Ce qu\u2019il vous faut, c\u2019est un outil qui vous permette de visualiser d\u2019un coup d\u2019\u0153il qui a fait quoi, quand, et avec quels r\u00e9sultats.<\/p>\n

          C\u2019est exactement ce que propose un\u00a0logiciel de prospection immobili\u00e8re<\/strong>\u00a0(l\u2019un des outils \u00e0 privil\u00e9gier<\/u><\/strong>\u00a0pour organiser votre prospection). Entre autres fonctionnalit\u00e9s, il vous autorise \u00e0 organiser vos secteurs et \u00eelots de prospection, \u00e0 pr\u00e9parer les sessions de prospection par p\u00e9riode et par agent commercial, \u00e0 mieux cibler vos prospects, et \u00e0 tisser des liens entre vos actions sur le terrain et leurs r\u00e9sultats concrets. Ainsi, une fois qu\u2019un contact est pris, toute votre \u00e9quipe peut le savoir en consultant l\u2019outil avant de partir en prospection ou d\u2019envoyer des emails\u00a0!<\/p>\n

          Notez que les avantages d\u2019un outil de prospection englobent aussi bien vos actions digitales que physiques.<\/p>\n

          Appliquez ces quelques conseils pour donner un coup de boost \u00e0 vos actions de prospection digitale. Et n\u2019oubliez pas de vous tenir au courant des nouveaut\u00e9s (outils, m\u00e9thodes marketing, comportements\u2026) pour que\u00a0vos leviers de prospection restent toujours aussi efficaces<\/strong>\u00a0!<\/p>\n

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          ---

          \n

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