Disons-le tout de suite\u00a0:\u00a0vous ne prospectez pas assez<\/strong>.<\/p>\n

Vous allez penser que c\u2019est un peu cavalier de notre part. Que nous ne connaissons pas votre entreprise, que nous n\u2019avons pas consult\u00e9 vos chiffres. C\u2019est donc une all\u00e9gation gratuite. Comme de d\u00e9cr\u00e9ter d\u2019un restaurant que sa carte n\u2019est pas \u00e0 la hauteur alors qu\u2019on n\u2019y a jamais mis les pieds.<\/p>\n

Et pourtant\u00a0: les agents immobiliers, les n\u00e9gociateurs, les mandataires, les promoteurs ne prospectent pas suffisamment. Vous savez que c\u2019est\u00a0la cl\u00e9 de votre business<\/strong>\u00a0(et de sa bonne sant\u00e9). Que c\u2019est\u00a0le moteur de votre activit\u00e9<\/strong>. Mais voil\u00e0\u00a0: la prospection immobili\u00e8re, \u00e7a n\u2019a rien d\u2019agr\u00e9able et \u00e7a n\u2019est pas toujours rentable. Alors, vous en faites, mais pas assez, ou pas de la meilleure fa\u00e7on possible, parce que c\u2019est un passage oblig\u00e9 et rien d\u2019autre. Comme un rendez-vous chez le dentiste\u00a0: il faut bien y aller, mais sans plaisir et en esp\u00e9rant que \u00e7a ne dure pas trop longtemps.<\/p>\n

Il est temps de changer de point de vue. Et de comprendre que la\u00a0prospection immobili\u00e8re<\/strong>\u00a0n\u2019est pas la partie ingrate de votre boulot, mais bien\u00a0son indispensable socle<\/strong>. Prospection au porte-\u00e0-porte, prospection t\u00e9l\u00e9phonique, prospection par mail, prospection terrain\u2026 Toutes les m\u00e9thodes sont bonnes pour faire conna\u00eetre votre enseigne, acqu\u00e9rir des prospects vendeurs et rentrer plus de mandats.<\/p>\n

Voici pourquoi.<\/p>\n

La prospection immobili\u00e8re, c\u2019est le socle sur lequel repose votre activit\u00e9<\/h2>\n

Vous avez peut-\u00eatre suivi le beau parcours des Bleus pendant la Coupe du monde en Russie, depuis leurs d\u00e9buts un peu poussifs jusqu\u2019\u00e0 leur \u00e9clatante victoire contre la Croatie en finale. Vous avez sans doute remarqu\u00e9 que peu de gens auraient pari\u00e9 leur chemise sur ce r\u00e9sultat, pour des raisons presque math\u00e9matiques\u00a0: \u00e9quipe jeune (l\u2019une des plus jeunes de la comp\u00e9tition), donc inexp\u00e9riment\u00e9e \u00e0 ce niveau\u00a0de jeu ; qualification qui fut tout sauf flamboyante\u00a0; tactiques encore peu solides\u00a0; manque d\u2019individualit\u00e9s fortes\u2026<\/p>\n

Mais voil\u00e0, les Bleus ont gagn\u00e9. En faisant mentir la plupart des statistiques au passage.<\/p>\n

Il y a une le\u00e7on \u00e0 en tirer\u00a0:\u00a0un match, \u00e7a se joue sur le terrain<\/strong>. Ni les chiffres, ni les ant\u00e9c\u00e9dents, ni les commentateurs sportifs ne font la pluie et le beau temps. Une fois l\u2019\u00e9quipe entr\u00e9e sur le terrain, elle devient ma\u00eetresse de son destin.<\/p>\n

Que votre marque immobili\u00e8re soit connue ou non, que vous soyez dans le m\u00e9tier depuis 20 ans ou depuis 20 jours, que vous soyez exp\u00e9riment\u00e9 ou d\u00e9butant, peu importe\u00a0: ce qui compte, ce n\u2019est pas qui vous \u00eates (en tant que structure, en tant que professionnel), mais\u00a0ce que vous faites sur le terrain et les efforts que vous d\u00e9ployez pour gagner<\/strong>. M\u00eame si vous \u00eates adoss\u00e9 \u00e0 la franchise immobili\u00e8re la plus c\u00e9l\u00e8bre de France, si vous restez dans les vestiaires, vous ne pourrez pas jouer le match\u2026 Et encore moins le gagner.<\/p>\n

Moralit\u00e9\u00a0:\u00a0ce n\u2019est pas votre marque qui importe, c\u2019est la mani\u00e8re dont vous la mettez en valeur aupr\u00e8s des gens<\/strong>.<\/p>\n

Et pour \u00e7a, il faut\u00a0en passer par la prospection immobili\u00e8re<\/strong>. Sur le terrain. Au t\u00e9l\u00e9phone. Par Internet. Prospecter chaque jour.<\/p>\n

Et pour \u00e7a, il faut\u00a0pratiquer la\u00a0<\/strong>prospection active, celle qui consiste \u00e0 aller chercher les gens dehors, chez eux, dans les lieux publics, sur leur ordinateur ou leur t\u00e9l\u00e9phone, pendant qu\u2019ils r\u00e9fl\u00e9chissent \u00e0 leur projet immobilier ou avant m\u00eame qu\u2019ils n\u2019aient l\u2019id\u00e9e d\u2019en avoir un. La pige, c\u2019est bien, mais dites-vous bien que \u00e7a ne suffit pas \u2013 et que \u00e7a ne fait pas grandir votre enseigne.<\/p>\n

Or,\u00a0grandir, gagner des parts de march\u00e9, d\u00e9velopper votre notori\u00e9t\u00e9<\/strong>, c\u2019est ce que vous permet de faire cet engrais qu\u2019est la prospection immobili\u00e8re.<\/p>\n

 <\/p>\n

La fin des appels \u00ab\u00a0froids\u00a0\u00bb<\/h2>\n

En r\u00e9sum\u00e9, c\u2019est la prospection immobili\u00e8re qui vous conduit \u00e0\u00a0prendre des contacts<\/strong>, \u00e0\u00a0g\u00e9n\u00e9rer des leads<\/strong>\u00a0(prospects vendeurs) et \u00e0\u00a0obtenir des mandats<\/strong>\u00a0pour avoir des biens en catalogue et\u00a0g\u00e9rer des transactions<\/strong>. \u00c0 partir de l\u2019id\u00e9e m\u00eame\u00a0de prospection,\u00a0c\u2019est toute la logique commerciale de votre business qui se d\u00e9roule<\/strong>. D\u2019ailleurs, ce n\u2019est pas propre \u00e0 l\u2019immobilier\u00a0: toute entreprise qui entend vendre des produits ou des services doit aller chercher ses futurs clients l\u00e0 o\u00f9 ils se trouvent, ou faire en sorte qu\u2019ils aient envie de venir d\u2019eux-m\u00eames voir ce qu\u2019il en retourne.<\/p>\n

Le truc, c\u2019est qu\u2019il y a deux fa\u00e7ons de rentrer des mandats.<\/p>\n

\n
• La mani\u00e8re moderne et efficace<\/strong>\u00a0qui consiste \u00e0 se montrer proactif, \u00e0 anticiper les besoins et les attentes des clients, \u00e0 b\u00e2tir des offres de service qui r\u00e9pondent aux probl\u00e9matiques des prospects et \u00e0 d\u00e9velopper sa notori\u00e9t\u00e9 pour que sa marque devienne une \u00e9vidence dans sa zone de chalandise.<\/li>\n
• La mani\u00e8re d\u00e9su\u00e8te et inefficace<\/strong>\u00a0qui se limite \u00e0 appeler des gens au hasard (strat\u00e9gie des \u00ab\u00a0appels froids\u00a0\u00bb) en esp\u00e9rant qu\u2019ils se disent \u00ab\u00a0tiens, il a raison, je vais vendre ma maison tout de suite\u00a0\u00bb, comme on le faisait en 1995 quand les VRP tapaient aux portes pour faire la promotion d\u2019un aspirateur ou d\u2019un ensemble de couteaux de cuisine. Mani\u00e8re qui, au passage, est terriblement intrusive et qui risque de vous mettre dans une \u00ab\u00a0liste noire\u00a0\u00bb des enseignes \u00e0 \u00e9viter.<\/li>\n<\/ul>\n

  La strat\u00e9gie des \u00ab\u00a0appels froids\u00a0\u00bb n\u2019est pas compl\u00e8tement d\u00e9pass\u00e9e. Elle peut avoir du sens dans certaines situations et pour certaines marques. La v\u00e9rit\u00e9 est bien pire\u00a0: cette strat\u00e9gie, si elle existe toujours, est une perte de temps totale et sa rentabilit\u00e9 confine au z\u00e9ro point\u00e9.<\/p>\n

  Prenons deux exemples.<\/p>\n

  Premier sc\u00e9nario<\/strong>\u00a0: vous appelez un prospect \u00ab\u00a0froid\u00a0\u00bb, qui n\u2019a montr\u00e9 aucun int\u00e9r\u00eat pr\u00e9alable pour votre enseigne et qui, \u00e0 votre connaissance, n\u2019est pas en train de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 un projet de vente ou d\u2019achat. \u00ab\u00a0Bonjour, je suis M. X de l\u2019agence immobili\u00e8re Y, je vous appelle pour savoir si vous auriez pour projet de vendre votre maison\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n

  Avec pareille entr\u00e9e en mati\u00e8re, vous avez 97 % de chances de voir votre appel rejet\u00e9\u00a0: \u00ab\u00a0Pas int\u00e9ress\u00e9\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0Je ne vends pas et ce n\u2019est pas pr\u00e9vu, merci\u00a0\u00bb. Plus encore\u00a0: cette strat\u00e9gie vous co\u00fbte 60 % plus cher qu\u2019une m\u00e9thodologie vraiment adapt\u00e9e.<\/p>\n

  Second sc\u00e9nario<\/strong>\u00a0: vous prenez contact avec un prospect \u00ab\u00a0pr\u00e9-qualifi\u00e9\u00a0\u00bb, que vous connaissez d\u00e9j\u00e0 parce qu\u2019il a cliqu\u00e9 sur un lien et visit\u00e9 votre site web, ou lu un article publi\u00e9 sur votre blog, ou parce que vous l\u2019avez crois\u00e9 au cours d\u2019une session de prospection immobili\u00e8re et qu\u2019il vous a confi\u00e9 ses coordonn\u00e9es pour le rappeler \u00e0 l\u2019occasion. \u00ab\u00a0Bonjour Bertrand, j\u2019ai constat\u00e9 que vous avez visit\u00e9 notre site web \/ nous nous sommes crois\u00e9s l\u2019autre jour et vous m\u2019avez dit \u00eatre en train de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 changer de ville, est-ce que vous auriez un instant cette semaine pour discuter autour d\u2019un caf\u00e9\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n

  Dans ce sc\u00e9nario, il y a deux choses notables. D\u2019abord, vous vous adressez \u00e0 un contact que vous connaissez d\u00e9j\u00e0 parce que vous l\u2019avez rencontr\u00e9 ou parce qu\u2019il a laiss\u00e9 ses coordonn\u00e9es sur votre site, par exemple. Vous savez qui vous appelez, et plus important\u00a0: il sait qui l\u2019appelle. Ensuite, vous savez ce que cherche ce Bertrand et comment r\u00e9pondre \u00e0 son besoin. Vous avez construit un message personnalis\u00e9 qui va lui parler directement, lui inspirer confiance et cr\u00e9er de l\u2019empathie.<\/p>\n

  Et savez-vous quelle est la diff\u00e9rence essentielle entre les deux\u00a0? Le second sc\u00e9nario existe gr\u00e2ce \u00e0\u00a0un travail de prospection immobili\u00e8re pr\u00e9alable<\/strong>.<\/p>\n

  Prospecter, c\u2019est aussi apprendre \u00e0 conna\u00eetre<\/h2>\n

  Vous comprenez pourquoi la prospection immobili\u00e8re vous est indispensable\u00a0?<\/p>\n

  Prospecter, ce n\u2019est pas seulement aller chercher des prospects dehors.\u00a0Prospecter, c\u2019est aussi se faire conna\u00eetre et apprendre \u00e0 conna\u00eetre<\/strong>.<\/p>\n

  Quand vous organisez une session de prospection immobili\u00e8re en porte-\u00e0-porte ou de la prospection bo\u00eetage, vous esp\u00e9rez certes obtenir des contacts et prendre des rendez-vous. Mais c\u2019est aussi une fa\u00e7on de faire les premi\u00e8res pr\u00e9sentations entre votre enseigne et ceux qui seront peut-\u00eatre vos futurs clients. Avant de vous conna\u00eetre, ceux-ci n\u2019ont aucune raison d\u2019aller \u00e0 votre rencontre. Ce n\u2019est qu\u2019une fois conscients de l\u2019existence de votre marque qu\u2019ils pourront d\u00e9cider d\u2019en savoir plus sur votre compte, et pourquoi pas de vous confier un mandat.<\/p>\n

  Et tout en vous faisant conna\u00eetre,\u00a0vous apprenez vous-m\u00eame \u00e0 conna\u00eetre vos interlocuteurs<\/strong>.<\/p>\n

  Le marketing, ce n\u2019est pas une suite de miracles bienheureux qui font que vous tombez sur des vendeurs pr\u00eats \u00e0 mettre leur bien sur le march\u00e9. C\u2019est une strat\u00e9gie \u00e9labor\u00e9e avec soin, consistant \u00e0\u00a0visualiser qui sont vos prospects vendeurs<\/strong>\u00a0et ce qu\u2019ils veulent<\/strong>, pour pouvoir leur proposer des services ad\u00e9quats au moment pr\u00e9cis o\u00f9 ils en ont besoin.<\/p>\n

  Au fil de votre prospection immobili\u00e8re, votre prise de contact avec monsieur Machin n\u2019est que le commencement d\u2019une longue histoire. Peut-\u00eatre souhaite-t-il vendre sa maison demain\u00a0; mais peut-\u00eatre aussi se d\u00e9cidera-t-il cinq ans plus tard\u00a0; ou encore voudra-t-il investir dans un appartement \u00e0 mettre en location. L\u2019id\u00e9e, ce n\u2019est pas forc\u00e9ment d\u2019en faire un client tout de suite, mais d\u2019\u00eatre connu de lui pour lui faire signer un mandat quand le moment sera venu<\/strong>.<\/p>\n

  En effet, conna\u00eetre vos prospects vous permet :<\/p>\n

  \n
  • D\u2019adapter vos messages<\/strong>\u00a0\u00e0 votre public<\/strong>.<\/li>\n
  • De savoir quand les contacter<\/strong>.<\/li>\n
  • De leur apporter des informations utiles et \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e<\/strong>.<\/li>\n
  • De\u00a0<\/strong>rendre votre prospection immobili\u00e8re plus efficace, en personnalisant vos \u00e9changes futurs sur la base de ce que vous savez d\u00e9j\u00e0 de vos prospects, et en tissant des relations de long terme avec eux (c\u2019est ce qu\u2019on appelle un cercle marketing vertueux).<\/li>\n
  • De faire moins de prospection directe \u00e0 terme, et plus de prospection indirecte<\/strong>: le\u00a0m\u00e9lange prospection et Inbound\u00a0vous conduit \u00e0 attirer des prospects \u00e0 vous (en travaillant votre notori\u00e9t\u00e9) plus que d\u2019aller les chercher.<\/li>\n<\/ul>\n

    En somme,\u00a0votre prospection d\u2019aujourd\u2019hui nourrit votre prospection de demain<\/strong>.<\/p>\n

    Et vous pensiez vraiment que vous n\u2019en aviez pas besoin, de cette prospection immobili\u00e8re\u00a0? Ou que vous pouviez en faire le moins possible\u00a0?<\/p>\n

     <\/p>\n

    Les m\u00e9thodes de prospection immobili\u00e8re (vraiment) indispensables<\/h2>\n

    Reste \u00e0 voir quelles sont les m\u00e9thodes de prospection immobili\u00e8re vraiment efficaces et indispensables. Car s\u2019il est important de donner toute sa place au\u00a0canal prospection\u00a0dans votre strat\u00e9gie d\u2019acquisition de prospects, il est tout aussi crucial de\u00a0concentrer vos efforts sur les leviers qui fonctionnent r\u00e9ellement<\/strong>.<\/p>\n

    En gros, vous pouvez mettre en place 8 actions de prospection\u00a0:<\/p>\n

    \n
    1. La prospection porte-\u00e0-porte<\/strong>. Tout simplement, il s\u2019agit de taper aux portes des prospects pour faire connaissance et se renseigner sur un \u00e9ventuel projet de vente, d\u2019achat ou de mise en location. Indispensable pour b\u00e2tir votre notori\u00e9t\u00e9 locale.<\/li>\n
    2. La prospection bo\u00eetage<\/strong>. \u00c9troitement li\u00e9 au porte-\u00e0-porte, le bo\u00eetage consiste \u00e0 distribuer des prospectus dans les bo\u00eetes aux lettres des prospects. Pratique pour se faire conna\u00eetre, \u00e0 condition de le r\u00e9p\u00e9ter suffisamment souvent et de le mixer avec de la prospection terrain\/porte-\u00e0-porte.<\/li>\n
    3. La prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong>. C\u2019est l\u2019art de g\u00e9n\u00e9rer l\u2019int\u00e9r\u00eat d\u2019un interlocuteur par le biais du discours, une m\u00e9thode qui n\u2019est pas si facile \u00e0 mettre en \u0153uvre. Elle est surtout efficace en deuxi\u00e8me phase de prospection ou si vous pratiquez la pige immobili\u00e8re.<\/li>\n
    4. La prospection par SMS<\/strong>. Version plus innovante de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique, elle se base sur un chiffre tr\u00e8s parlant\u00a0: 99 % des SMS re\u00e7us sont ouverts par leurs destinataires. C\u2019est donc un excellent moyen d\u2019attirer l\u2019attention.<\/li>\n
    5. La prospection terrain<\/strong>. On parle de prospection immobili\u00e8re sur le terrain au sujet du porte-\u00e0-porte et du bo\u00eetage, mais plus largement, l\u2019expression englobe toutes les m\u00e9thodes consistant \u00e0 accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de votre enseigne en allant sur le terrain. Que ce soit en distribuant des flyers ou des cartes de visite, en discutant avec les gens, en organisant ou en participant \u00e0 des \u00e9v\u00e9nements, en mettant en place un affichage publicitaire, en valorisant votre vitrine d\u2019agence, etc. Notez que la notion de prospection terrain est intimement li\u00e9e \u00e0 celle de\u00a0secteur de prospection\u00a0: vous devez concentrer vos efforts sur votre zone de chalandise.<\/li>\n
    6. La prospection digitale<\/strong>\u00a0(site web, blog, emailing, r\u00e9seaux sociaux). De nos jours, c\u2019est le gros morceau de la prospection immobili\u00e8re, puisqu\u2019elle tire parti des (puissants) outils du web. Bien utilis\u00e9s, un site Internet, un blog, des comptes sociaux et des campagnes emailing peuvent booster votre prise de mandats tout en d\u00e9veloppant notre notori\u00e9t\u00e9 locale.<\/li>\n
    7. La prospection Inbound<\/strong>. Il s\u2019agit moins d\u2019une action de prospection \u00e0 part enti\u00e8re que d\u2019une fa\u00e7on de m\u00ealer efficacement Inbound marketing et strat\u00e9gie de prospection immobili\u00e8re, afin d\u2019augmenter le potentiel des deux m\u00e9thodes.<\/li>\n
    8. La pige immobili\u00e8re<\/strong>. Bien connue des agents immobiliers, la pige consiste \u00e0 contacter des vendeurs ayant d\u00e9j\u00e0 mis leur bien sur le march\u00e9, par leurs propres moyens ou en passant par une agence. M\u00e9thode plus ou moins efficace selon les cas, elle a n\u00e9anmoins un d\u00e9faut principal\u00a0: elle aboutit rarement, sinon jamais, \u00e0 des\u00a0mandats exclusifs. Or,\u00a0une prospection efficace est une prospection qui vise l\u2019exclusivit\u00e9\u00a0!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

       \u00c0 vous d\u2019apprendre \u00e0 les conna\u00eetre, puis d\u00e9terminer quelles sont les actions les plus pertinentes dans votre cas.<\/p>\n

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