La prospection immobili\u00e8re sur le terrain c\u2019est essentiel, on ne peut pas s\u2019en passer \u2013 vous savez d\u00e9j\u00e0 tout \u00e7a\u00a0!<\/p>\n

Pour autant, on constate au fil des ann\u00e9es un d\u00e9samour croissant des commerciaux immobiliers et des n\u00e9gociateurs pour cette m\u00e9thode d\u2019acquisition de prospects qui est la base de leur activit\u00e9. Trop d\u2019agents immobiliers se contentent de faire de la pige immobili\u00e8re \u2013 ou attendent simplement que les ventes leur tombent du ciel\u00a0!<\/p>\n

Vous faites partie de ces professionnels de l\u2019immobilier qui n\u2019appr\u00e9cient pas tellement le terrain\u00a0?<\/p>\n

Eh bien sachez qu\u2019il est possible de\u00a0vous faire aimer la prospection immobili\u00e8re<\/strong>\u00a0!<\/p>\n

Voici comment\u00a0: avec ces 6 notions \u00e0 int\u00e9grer dans votre activit\u00e9 quotidienne, vous allez de nouveau avoir envie de parcourir vos secteurs de prospection.<\/p>\n

Pourquoi il est si difficile d\u2019aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0?<\/h2>\n

Les outils digitaux n\u2019ont pas remplac\u00e9 la prospection terrain\u00a0: ils l\u2019ont prolong\u00e9e et rendue plus efficace.<\/p>\n

Or, trop d\u2019agents immobiliers et de mandataires ont d\u00e9cid\u00e9 de se reposer enti\u00e8rement sur ces outils \u2013 portails web pour la pige immobili\u00e8re, r\u00e9seaux sociaux \u2013 pour ne plus aller prospecter sur le terrain. Ils attendent que le t\u00e9l\u00e9phone sonne, ils comptent sur leur r\u00e9seau, ils esp\u00e8rent que les vendeurs vont leur tomber du ciel \u2013 sans plus jamais sortir de l\u2019agence\/de leur domicile.<\/p>\n

Pourtant,\u00a0la prospection reste la cl\u00e9 d\u2019un business immobilier qui fonctionne<\/strong>. Un bon professionnel de l\u2019immobilier se doit d\u2019aller au-devant de sa client\u00e8le s\u2019il veut acqu\u00e9rir des prospects et rentrer des mandats (exclusifs, tant qu\u2019\u00e0 faire).<\/p>\n

Alors, pourquoi est-il si difficile, aujourd\u2019hui, d\u2019aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0?<\/p>\n

Parce qu\u2019elle est g\u00e9n\u00e9ralement mal faite, pardi\u00a0!<\/p>\n

C\u2019est essentiellement parce que vous ne savez pas\u00a0comment faire une bonne prospection immobili\u00e8re<\/strong>\u00a0que vous avez fini par rejeter l\u2019id\u00e9e\u00a0compl\u00e8tement, ou par y aller \u00e0 reculons\u00a0! Peur du porte-\u00e0-porte, secteurs trop vastes, quantit\u00e9 abrutissante de travail, arguments mal rod\u00e9s, mauvaise conception de l\u2019\u00e9change avec le client\u2026 Ce sont autant de raisons qui vous font faire la grimace d\u00e8s qu\u2019il s\u2019agit d\u2019aller sur le terrain.<\/p>\n

Et si, au contraire, vous commenciez \u00e0 aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0?<\/p>\n

Et si vous essayiez d\u2019en voir les bons c\u00f4t\u00e9s\u00a0? Les vertus\u00a0? Tout ce qui fait qu\u2019une bonne prospection sera toujours meilleure, plus efficace et plus enrichissante (humainement) qu\u2019un argument de pige immobili\u00e8re \u00e9labor\u00e9 derri\u00e8re un ordinateur\u00a0?<\/p>\n

D\u00e9couvrez les 6 notions qui vont vous faire ADORER l\u2019id\u00e9e d\u2019aller prospecter\u00a0!<\/p>\n

1. D\u00e9finissez des objectifs pour votre prospection<\/h2>\n

Vous voulez rendre la prospection plus agr\u00e9able \u2013 et surtout plus efficace\u00a0?<\/p>\n

Alors, parmi vos\u00a0bonnes r\u00e9solutions immobili\u00e8res de l\u2019ann\u00e9e, \u00e9crivez celle-ci\u00a0sur un tableau bien en vue dans l\u2019agence :\u00a0\u00ab\u00a0se donner des objectifs r\u00e9alistes pour une meilleure prospection terrain\u00a0\u00bb<\/strong>.<\/p>\n

En effet\u00a0: rien ne sert de se lancer dehors \u00e0 la recherche de clients sans avoir \u00e9tabli un plan pr\u00e9alable. Ce serait exactement comme de proposer la commercialisation d\u2019un produit innovant sans avoir la moindre id\u00e9e du nombre d\u2019acheteurs que vous pourriez toucher\u00a0!<\/p>\n

Imaginez Steve Jobs en 2007\u00a0:\u00a0\u00ab\u00a0Voici l\u2019iPhone, c\u2019est une r\u00e9volution. Nous n\u2019avons aucune id\u00e9e du public auquel s\u2019adresse ce nouveau t\u00e9l\u00e9phone tactile. Nous n\u2019avons fait aucune \u00e9tude de march\u00e9 avant de le fabriquer. Nous esp\u00e9rons juste que \u00e7a marchera. S\u2019il vous pla\u00eet, achetez-le\u00a0!\u00a0\u00bb<\/em><\/p>\n

Non, impossible\u00a0!<\/p>\n

Avant de d\u00e9marrer, vous devez absolument d\u00e9terminer ce que vous cherchez \u00e0 accomplir\u00a0avec votre prospection. Ces objectifs peuvent \u00eatre g\u00e9n\u00e9riques\u00a0:<\/p>\n

\n
• Prendre des mandats exclusifs<\/li>\n
• D\u00e9clencher des estimations de biens<\/li>\n
• Accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de sa marque<\/li>\n
• Consolider des relations clients<\/li>\n
• Effectuer une r\u00e9currence (un nouveau cycle de passage dans une zone d\u00e9j\u00e0 explor\u00e9e)<\/li>\n<\/ul>\n

  Mais il peut \u00e9galement s\u2019agir d\u2019objectifs chiffr\u00e9s\u00a0:<\/p>\n

  \n
  • Bo\u00eeter dans X bo\u00eetes aux lettres dans la journ\u00e9e<\/li>\n
  • Prendre contact avec X prospects vendeurs dans la semaine<\/li>\n
  • Rentrer X mandats exclusifs dans le mois, pour X % de taux de transformation esp\u00e9r\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n

    Ce n\u2019est qu\u2019\u00e0 partir de ces objectifs que vous pourrez travailler plus efficacement. Et ce sont ces objectifs qui vont contribuer \u00e0 vous faire aimer la prospection immobili\u00e8re. Pour la bonne raison que\u00a0si vous savez O\u00d9 vous allez, vous aurez plus de plaisir \u00e0 vous y rendre\u00a0!<\/strong><\/p>\n

    \n

    \n

    \n

    Vous autorisez Facilogi \u00e0 communiquer occasionnellement avec vous afin de vous apporter des informations compl\u00e9mentaires sur ses produits et ses services via les coordonn\u00e9es collect\u00e9es dans le formulaire.<\/span><\/p>\n

    Afin de prot\u00e9ger la confidentialit\u00e9 de vos donn\u00e9es personnelles, Facilogi s\u2019engage \u00e0 ne pas divulguer, ne pas transmettre, ni partager vos donn\u00e9es personnelles avec d\u2019autres entit\u00e9s, entreprises ou organismes, quels qu\u2019ils soient, conform\u00e9ment au R\u00e8glement G\u00e9n\u00e9ral de Protection des Donn\u00e9es de 2018 sur la protection des donn\u00e9es personnelles et notre politique de protection des donn\u00e9es.<\/p>\n<\/div>\n<\/form>\n<\/div>\n

    2. D\u00e9terminez votre secteur de prospection<\/h2>\n

    Voici un dialogue typique avec un professionnel de l\u2019immobilier\u00a0:<\/p>\n

    Question\u00a0: agent immobilier, comment prospecter\u00a0?<\/em><\/p>\n

    R\u00e9ponse\u00a0(trop souvent)\u00a0: en sortant dans la rue et en tapant aux portes, tout simplement\u00a0!<\/em><\/p>\n

    Aucune prospection physique (ni prospection immobili\u00e8re t\u00e9l\u00e9phonique, ni prospection par mail, etc.) ne peut se faire au hasard, sans d\u00e9terminer \u00e0 l\u2019avance l\u2019ampleur de la zone de travail.<\/p>\n

    Pour cela,\u00a0commencez par d\u00e9finir votre secteur de prospection<\/strong>\u00a0:<\/p>\n

    \n
    • Zone primaire\u00a0: quelques centaines de m\u00e8tres autour de votre point de d\u00e9part (agence, domicile) \u2013 environ 80 % du business potentiel\u00a0;<\/li>\n
    • Zone secondaire\u00a0: \u00e0 plus d\u20191 kilom\u00e8tre du point de d\u00e9part \u2013 entre 10 et 15 % du business potentiel\u00a0;<\/li>\n
    • Zone tertiaire\u00a0: en dehors de votre zone (commune, agglom\u00e9ration) \u2013 environ 5 % du business potentiel<\/li>\n<\/ul>\n

      Plus vous vous \u00e9loignez de votre base op\u00e9rationnelle, moins vous avez de chances de trouver des prospects qualifi\u00e9s.<\/p>\n

      R\u00e9sultat\u00a0: rien ne sert d\u2019aller d\u00e9marcher dans la ville d\u2019\u00e0 c\u00f4t\u00e9 ou dans un quartier \u00e9loign\u00e9 qui est d\u00e9j\u00e0 satur\u00e9 de prospecteurs immobiliers. Restez dans votre zone. Soyez pratique dans la d\u00e9finition de votre secteur.<\/p>\n

      Vous allez d\u2019autant plus aimer la prospection immobili\u00e8re que vous n\u2019aurez pas besoin d\u2019aller \u00e0 l\u2019autre bout du monde pour taper aux portes\u00a0!<\/p>\n

      3. Organisez (avec soin) votre prospection quotidienne<\/h2>\n

      Une fois vos secteurs d\u00e9finis, vous devez\u00a0organiser vos journ\u00e9es de prospection<\/strong>.<\/p>\n

      L\u2019organisation est l\u2019une des bases de la r\u00e9ussite\u00a0: elle doit \u00eatre proportionnelle \u00e0 vos objectifs\u00a0(rien ne sert de s\u2019\u00e9puiser \u00e0 faire 3\u00a0000 bo\u00eetes aux lettres dans la semaine si vous aviez fix\u00e9 cet objectif pour le mois) ET aux n\u00e9cessit\u00e9s de fonctionnement de votre agence (vous devez aussi \u00eatre pr\u00e9sent dans les locaux de temps \u00e0 autres).<\/p>\n

      C\u2019est le prix \u00e0 payer pour aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0: \u00eatre coh\u00e9rent dans son organisation.<\/p>\n

      Pour bien faire, vous devez\u00a0:<\/p>\n

      \n
      • \u00c9tudier le secteur de prospection \u00e0 l\u2019aide d\u2019un plan<\/li>\n
      • Pr\u00e9voir le temps n\u00e9cessaire pour couvrir ce secteur<\/li>\n
      • \u00c9laborer un plan de prospection\u00a0: combien de sorties possibles dans la semaine\u00a0en fonction de vos autres obligations\u00a0?<\/li>\n
      • Calculer le nombre de sorties \u00e0 pr\u00e9voir pour r\u00e9aliser l\u2019objectif dans le temps voulu<\/li>\n
      • Morceler le secteur en \u00ab\u00a0\u00eelots\u00a0\u00bb\u00a0: des zones \u00e0 prospecter avec un nombre de portes auxquelles taper et\/ou un nombre de BAL (bo\u00eetes aux lettres) \u00e0 faire<\/li>\n
      • Attribuer un \u00ab\u00a0\u00eelot\u00a0\u00bb \u00e0 une date de sortie sp\u00e9cifique, sachant qu\u2019un \u00ab\u00a0\u00eelot\u00a0\u00bb va demander entre 2 et 3 heures de temps<\/li>\n
      • Adapter le plan de prospection au type d\u2019\u00a0\u00ab\u00a0\u00eelot\u00a0\u00bb\u00a0: les zones urbaines prennent moins de temps \u00e0 parcourir que les zones p\u00e9riurbaines ou rurales<\/li>\n<\/ul>\n

        L\u2019organisation soigneuse de votre d\u00e9marchage va vous faire aimer la prospection immobili\u00e8re<\/strong>\u00a0\u2013 parce que vous ne verrez plus \u00e7a comme une contrainte qui prend un temps fou, mais comme une activit\u00e9 \u00e0 part enti\u00e8re dans votre planning hebdomadaire qui va ouvrir sur d\u2019autres activit\u00e9s.<\/p>\n

        Pensez \u00e9galement en termes d\u2019efficacit\u00e9, c\u2019est-\u00e0-dire en\u00a0taux de transformation<\/strong>\u00a0: une fourchette de 2\u00a0000 \u00e0 3\u00a0000 BAL mensuelles est un bon chiffre. Elle repr\u00e9sente entre 80 et 100 transactions par an. Soyez raisonnable dans ces objectifs\u00a0: un taux de transformation de 20 % (2 personnes touch\u00e9es sur 10 BAL, c\u2019est tr\u00e8s bien).<\/p>\n

        Pr\u00e9parez en amont les secteurs les plus int\u00e9ressants en termes de potentiel, par exemple\u00a0:<\/p>\n

        \n
        • L\u00e0 o\u00f9 se trouvent d\u2019anciens clients qui pourraient avoir des projets de vente<\/li>\n
        • L\u00e0 o\u00f9 vous n\u2019\u00eates pas pass\u00e9 depuis plusieurs mois<\/li>\n
        • Aller voir tel client dont c\u2019est l\u2019anniversaire<\/li>\n
        • Aller voir tel client qui vient d\u2019emm\u00e9nager dans la maison qu\u2019il a achet\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 vous pour le couver et renforcer votre relation<\/li>\n<\/ul>\n

          Enfin,\u00a0last but not least<\/em>,\u00a0consolidez votre d\u00e9marchage en le prolongeant<\/strong>\u00a0: votre prospection porte-\u00e0-porte immobilier et votre bo\u00eetage doivent donner lieu \u00e0 des actions visant \u00e0 renforcer votre relation avec vos prospects (emailing, courriers, contacts t\u00e9l\u00e9phoniques et SMS, etc.).<\/p>\n

          Voil\u00e0 qui devrait vous faire aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0!<\/p>\n

          4. Apprenez \u00e0 conna\u00eetre vos prospects<\/h2>\n

          C\u2019est la suite logique\u00a0: pour bien prospecter, il faut d\u2019abord\u00a0conna\u00eetre vos prospects<\/strong>. Pour aimer la prospection immobili\u00e8re, il faut y prendre du plaisir, et pour cela la rendre pertinente au regard de votre client\u00e8le potentielle.<\/p>\n

          Deux fa\u00e7on de faire\u00a0:<\/p>\n

          Savoir \u00e0 qui vous vous adressez lors de votre d\u00e9marchage<\/h3>\n

          C\u2019est peut-\u00eatre une \u00e9vidence, mais vous devez conna\u00eetre les 3 profils de vos prospects avant de vous lancer. Il y a\u00a0:<\/p>\n

          \n
          1. Le vendeur qui a d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 des d\u00e9marches pour commercialiser son bien<\/li>\n
          2. Le vendeur qui souhaite c\u00e9der sa propri\u00e9t\u00e9 mais n\u2019a pas encore entam\u00e9 de d\u00e9marches<\/li>\n
          3. Le propri\u00e9taire qui n\u2019a pas l\u2019intention de vendre pour le moment, mais qui pourrait le faire plus tard<\/li>\n<\/ol>\n

             Avec ces profils en t\u00eate, l\u2019id\u00e9e c\u2019est de pouvoir mieux cibler vos prospects et argumenter en cons\u00e9quence. Par exemple\u00a0:<\/p>\n

             \n
             • Pour les profils 1 et 2, montrer pourquoi votre agence est la meilleure pour prendre en charge sa vente \/ les avantages d\u2019un professionnel de l\u2019immobilier.<\/li>\n
             • Pour le profil 3, \u00eatre pr\u00e9sent en amont et couver votre prospect pour qu\u2019au moment o\u00f9 il r\u00e9fl\u00e9chira \u00e0 vendre son bien, il ait l\u2019id\u00e9e de penser \u00e0 vous\u00a0!<\/li>\n<\/ul>\n

               Faire un point sur l\u2019historique clients avant de vous lancer<\/h3>\n

               Si vous avez affaire \u00e0 un prospect qui a d\u00e9j\u00e0 mis son bien en vente,\u00a0conna\u00eetre son historique de commercialisation<\/strong>\u00a0vous aidera \u00e0 anticiper le type de mandat que vous pouvez esp\u00e9rer\u00a0:<\/p>\n

               \n
               • Un vendeur qui commence sa commercialisation\u00a0: plus de chances d\u2019obtenir un mandat simple<\/li>\n
               • Un vendeur dont le bien est sur le march\u00e9 depuis 3 mois\u00a0: chances \u00e9gales d\u2019obtenir un mandat simple ou exclusif<\/li>\n
               • Un vendeur dont le bien est sur le march\u00e9 depuis 6 mois\u00a0: plus de chances d\u2019obtenir un mandat exclusif<\/li>\n<\/ul>\n

                 Mais cela est tout aussi vrai pour vos clients d\u00e9j\u00e0 en base de donn\u00e9es\u00a0: en d\u00e9terminant en amont quels clients sont susceptibles de mettre leur bien en vente, vous gagnerez beaucoup de temps. Par exemple en \u00e9vitant d\u2019aller voir M. Z qui a achet\u00e9 sa maison il y a moins de 3 mois et qui a peu de chances de vouloir revendre de suite\u00a0; ou en \u00e9vitant de taper \u00e0 la porte de Mme Y que vous avez d\u00e9j\u00e0 vue la semaine derni\u00e8re \u00e0 l\u2019occasion de son anniversaire.<\/p>\n

                 D\u2019o\u00f9 l\u2019importance d\u2019avoir un bon outil m\u00e9tier<\/strong>\u00a0\u2013 un CRM, notamment \u2013 qui vous permette de suivre vos clients\u00a0!<\/p>\n

                 En r\u00e9sum\u00e9, si vous ciblez mieux vos prospects avec les bons arguments, si vous apportez les bons \u00e9l\u00e9ments de langage aux bonnes personnes, vous allez\u00a0: \u00e9viter de vous faire claquer la porte au nez\u00a0; prendre plus de plaisir et aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0!<\/p>\n

                 5. Faites de votre prospection une d\u00e9marche relationnelle<\/h2>\n

                 Pour aimer la prospection immobili\u00e8re, vous ne devez JAMAIS oublier une chose\u00a0:<\/p>\n

                 La prospection est avant tout\u00a0une d\u00e9marche relationnelle<\/strong>.<\/p>\n

                 Le contact humain est la base de votre m\u00e9tier. L\u2019immobilier est un commerce de proximit\u00e9. Vous devez \u00eatre pr\u00e8s des gens. Vous devez les aimer. C\u2019est ainsi que vous pouvez aimer la prospection immobili\u00e8re.<\/p>\n

                 Une transaction immobili\u00e8re est une affaire de confiance et de loyaut\u00e9. Un propri\u00e9taire qui vous fait confiance aujourd\u2019hui \u2013 parce qu\u2019il vous conna\u00eet, parce que vous communiquez r\u00e9guli\u00e8rement \u2013 est un vendeur qui vous confiera la commercialisation de son bien demain.<\/p>\n

                 Privil\u00e9gier l\u2019\u00e9change et le contact\u00a0: voil\u00e0 l\u2019essentiel.\u00a0Aimer la prospection immobili\u00e8re, c\u2019est aimer le relationnel<\/strong>.<\/p>\n

                 C\u2019est aussi se rappeler des choses qui comptent pour les autres\u00a0: un client qui a r\u00e9ussi une vente et que vous allez voir de temps en temps\u00a0; une cliente que vous visitez pour son anniversaire\u00a0; un \u00e9v\u00e9nement particulier que vous n\u2019avez pas oubli\u00e9\u00a0; etc. Cette d\u00e9marche vous permet de prendre contact, de consolider une relation existante et de d\u00e9velopper votre notori\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

                 Un peu comme un politicien, mais en mieux\u00a0!<\/p>\n

                 (Aux \u00c9tats-Unis, certaines \u00e9tudes avancent que le m\u00e9tier d\u2019agent immobilier, lorsqu\u2019il est pratiqu\u00e9 en seconde partie de carri\u00e8re, est choisi r\u00e9guli\u00e8rement par des infirmiers ou des professeurs en phase de reconversion. Parce qu\u2019un bon n\u00e9gociateur immobilier est d\u2019abord quelqu\u2019un qui veut apporter quelque chose et aider les autres.)<\/p>\n

                 6. Pour progresser, vous devez aussi mesurer<\/h2>\n

                 Derni\u00e8re notion \u00e0 int\u00e9grer pour r\u00e9ellement aimer la prospection immobili\u00e8re\u00a0:<\/p>\n

                 Le\u00a0suivi de vos performances<\/strong>.<\/p>\n

                 Imaginez un athl\u00e8te \u2013 un coureur du 100m \u2013 qui ne chronom\u00e8tre jamais ses s\u00e9ances. \u00c0 aucun moment, il ne sait combien de secondes il lui faut pour parcourir cette distance. \u00c0 aucun moment, il ne peut \u00e9valuer l\u2019efficacit\u00e9 de son entra\u00eenement\u00a0: est-ce qu\u2019il progresse\u00a0? Est-ce qu\u2019il r\u00e9gresse\u00a0? En toute logique, la motivation vient \u00e0 lui manquer\u2026<\/p>\n

                 Pareil pour vous\u00a0:\u00a0comment aimer la prospection immobili\u00e8re si vous ne savez jamais ce qu\u2019elle donne comme r\u00e9sultats\u00a0?<\/strong><\/p>\n

                 Il faut donc utiliser des outils qui vous permettent de traiter les informations recueillies sur le terrain, et surtout de les suivre\u00a0: combien de BAL\u00a0? combien de contacts pris\u00a0? les objectifs de la semaine\/du mois ont-ils \u00e9t\u00e9 remplis\u00a0? etc.<\/p>\n

                 N\u2019oubliez pas que la prospection est une forme de marketing\u00a0: des outils\u00a0analytics<\/em>\u00a0sont n\u00e9cessaires pour mesurer l\u2019efficacit\u00e9 de telle ou telle campagne. La collecte des r\u00e9sultats se fait selon une p\u00e9riodicit\u00e9 choisie par vous (journali\u00e8re pour une qualit\u00e9 optimale du suivi), ainsi que l\u2019analyse des campagnes de prospection (tous les 1 \u00e0 3 mois dans l\u2019id\u00e9al).<\/p>\n

                 Avec tout \u00e7a, nul doute que vous allez aimer la prospection immobili\u00e8re, plus que jamais !<\/p>\n

                 ESSAYEZ PROMPTIMMO PENDANT 15 JOURS<\/span><\/a><\/p>\n

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                 www.facilogi.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

                 La prospection immobili\u00e8re sur le terrain c\u2019est essentiel, on ne peut pas s\u2019en passer \u2013 vous savez d\u00e9j\u00e0 tout \u00e7a\u00a0! Pour autant, on constate au fil des ann\u00e9es un d\u00e9samour…<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":16918,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[191],"tags":[],"yoast_head":"\n