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Comment int\u00e9grer la prospection dans sa strat\u00e9gie d\u2019acquisition de nouveaux mandats ?<\/p>\n

Yann Raoult, Fabrice Boyer, Denis Beauville et Fr\u00e9d\u00e9ric Eppler r\u00e9pondent \u00e0 cette question essentielle pour les professionnels de l\u2019immobilier.<\/p>\n<\/div>\n

En immobilier, la prospection est la base de tout : c\u2019est elle qui permet de labourer le terrain, de prendre contact avec les prospects et in fine de rentrer des mandats de vente. Malheureusement, la perspective d\u2019aller sur le terrain semble enchanter de moins en moins les agents immobiliers, qui trouvent toutes les raisons (souvent mauvaises) de pr\u00e9f\u00e9rer d\u2019autres leviers d\u2019acquisition \u2013 n\u00e9cessairement moins efficaces. Or, la prospection immobili\u00e8re est aujourd\u2019hui rendue plus efficiente, et bien plus agr\u00e9able, \u00e0 la faveur des outils digitaux de prospection.<\/p>\n

Yann Raoult\u00a0: \u00abLa cl\u00e9, c\u2019est le suivi\u00a0!\u00bb<\/h3>\n

Ma vision de la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Je comprends le go\u00fbt amer de certains pour la prospection immobili\u00e8re, parce que je ne l\u2019aime pas non plus. Mais puisque c\u2019est une obligation, et non pas une option, je me dis que c\u2019est un peu de \u201cdouleur bien acceptable\u201d pour beaucoup de plaisir, \u00e0 savoir trouver davantage de clients \u00e0 servir. La prospection immobili\u00e8re, c\u2019est comme le sport\u00a0: on n\u2019a pas toujours envie d\u2019y aller, on a mal aux muscles, on souffre, mais qu\u2019est-ce qu\u2019on se sent bien apr\u00e8s\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n

Mes conseils pour int\u00e9grer la prospection \u00e0 sa strat\u00e9gie<\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a01.<\/strong>\u00a0Commencez par vous fixer des objectifs<\/strong>. Calculez le volume de personnes \u00e0 qui vous devez parler pour obtenir le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin. Pour cela, on utilise donc 2 valeurs\u00a0: le volume de conversations et le nombre de rendez-vous. S\u2019il vous faut 15 conversations pour 1 rendez-vous et que vous pr\u00e9voyez d\u2019obtenir 5 rendez-vous par semaine, vous devrez parler \u00e0 75 personnes. Ramen\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9chelle quotidienne, \u00e7a donne\u00a015 conversations par jour. Quand je d\u00e9marre ma prospection, je me fixe 2 objectifs\u00a0: parler \u00e0 15 personnes ou obtenir 1 rendez-vous. Au premier des 2 objectifs atteints, je m\u2019arr\u00eate. Et j\u2019ai ainsi le sentiment \u2013 gratifiant \u2013 du travail accompli.<\/p>\n

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1. Bloquez du temps pour faire votre prospection immobili\u00e8re<\/strong>. Personnellement, je me bloque une plage horaire de 2 heures le matin, 4 \u00e0 5 jours par semaine \u2013 parce que j\u2019ai plus d\u2019\u00e9nergie le matin, que le t\u00e9l\u00e9phone sonne moins, et qu\u2019en fin de matin\u00e9e, je sais que l\u2019indispensable est fait. La prospection, c\u2019est 20 % de mon temps et 80 % de mes revenus\u00a0! Alors \u00e7a m\u00e9rite de d\u00e9gager un cr\u00e9neau dans son agenda.<\/li>\n
2. Pr\u00e9parez-vous en amont<\/strong>. \u00c9tablissez une liste de contacts la veille pour pouvoir d\u00e9marrer directement le matin. Pr\u00e9parez une liste trois fois plus longue que le nombre de conversations \u00e0 r\u00e9aliser pour pallier les impr\u00e9vus (r\u00e9pondeurs, contacts absents, mauvais num\u00e9ros).<\/li>\n
3. Soyez dans l\u2019action<\/strong>. Prenez des notes pendant vos conversations que vous enregistrerez dans votre base de donn\u00e9es. Ainsi, en pr\u00e9vision de la prochaine rencontre, vous pourrez relire l\u2019\u00e9change et personnaliser votre approche du prospect. D\u00e8s que vous rentrez en agence, planifiez tout de suite le prochain contact avec la personne \u2013 la cl\u00e9, c\u2019est le suivi\u00a0! Ici, il est pratique d\u2019avoir un bon logiciel immobilier qui vous signale les contacts \u00e0 rappeler au bout de quelques mois.\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ol>\n

   Fabrice Boyer\u00a0: \u00abRencontrer et qualifier un maximum de prospects, voil\u00e0 l\u2019objectif\u00a0!\u00bb<\/h3>\n

   Ma vision de la prospection immobili\u00e8re<\/em><\/strong><\/p>\n

   \u00ab\u00a0Comme tout bon commer\u00e7ant, un agent immobilier doit avant tout se faire conna\u00eetre. S\u2019il veut \u00eatre sollicit\u00e9 par ses futurs clients, il doit\u00a0montrer qu\u2019il existe, proposer ses services, \u00eatre reconnu comme LE professionnel de son secteur, et avoir des produits en stock qui puisse r\u00e9pondre \u00e0 la demande, se diff\u00e9rencier de la concurrence et rester dans la fourchette de prix du march\u00e9 local. S\u2019il ne r\u00e9unit pas ces conditions, il ne fera pas d\u2019affaires.<\/p>\n

   La prospection immobili\u00e8re est g\u00e9n\u00e9ratrice de proximit\u00e9 avec les habitants du secteur. La proximit\u00e9 fabrique de la notori\u00e9t\u00e9. La notori\u00e9t\u00e9 pousse \u00e0 la confiance. La confiance permet d\u2019obtenir des mandats exclusifs. Et les mandats exclusifs g\u00e9n\u00e8rent du chiffre d\u2019affaires. En outre, l\u2019agent immobilier a besoin de prospecter pour toujours \u00eatre le premier sur l\u2019info \u2013 le levier id\u00e9al pour obtenir un mandat exclusif.\u00a0\u00bb<\/p>\n

   Mes conseils pour int\u00e9grer la prospection \u00e0 sa strat\u00e9gie<\/strong><\/p>\n

   \u00ab\u00a0Une prospection immobili\u00e8re r\u00e9ussie n\u00e9cessite d\u2019appliquer 4 r\u00e8gles d\u2019or\u00a0:<\/p>\n

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   1. Prospection rime avec pr\u00e9paration<\/strong>. Le professionnel doit d\u2019abord pr\u00e9parer son \u201cpitch\u201d en fonction de l\u2019objectif qu\u2019il s\u2019est fix\u00e9. Il doit se pr\u00e9parer \u00e0 rencontrer des gens\u00a0: \u00eatre bien dans sa peau, bien dans sa t\u00eate.<\/li>\n
   2. Prospection rime avec concentration<\/strong>. Le professionnel doit prioriser un secteur d\u00e9fini d\u2019environ 1500 foyers et concentrer ses efforts sur ce secteur cibl\u00e9.<\/li>\n
   3. Prospection rime avec planification et r\u00e9p\u00e9tition<\/strong>. Le professionnel doit organiser sa prospection de mani\u00e8re strat\u00e9gique, \u00e0 la mani\u00e8re d\u2019une v\u00e9ritable conqu\u00eate de secteur. Il doit planifier ses passages de mani\u00e8re \u00e0 \u00eatre s\u00fbr de revenir toutes les 3 \u00e0 6 semaines maximum.<\/li>\n
   4. Prospection rime avec variation<\/strong>. Variation des m\u00e9thodes de prospection, des sources de prospects et des messages diffus\u00e9s.Dernier conseil\u00a0: quand je pars sur le terrain, mon objectif n\u2019est pas de rentrer des mandats. Cela m\u2019\u00e9vite bien des d\u00e9ceptions. Non, je pars en prospection pour rencontrer des gens, me pr\u00e9senter, d\u00e9velopper mon r\u00e9seau de prescripteurs, proposer mes services, conna\u00eetre mon secteur, accro\u00eetre et asseoir ma notori\u00e9t\u00e9. Je garde toujours cette question \u00e0 l\u2019esprit\u00a0: \u201cQu\u2019est-ce que je peux faire aujourd\u2019hui pour que mes clients se souviennent de moi lorsqu\u2019ils auront un projet immobilier\u00a0?\u201d\u00a0\u00bb<\/li>\n
   5. C\u2019est in\u00e9luctable\u00a0: la r\u00e9ussite de l\u2019agent immobilier passe par la prospection immobili\u00e8re. Personnellement, je d\u00e9finis mon p\u00e9rim\u00e8tre d\u2019action, j\u2019 \u201c\u00eelote\u201d mon secteur en parcelles de 2 heures de prospection, je cr\u00e9e une base de donn\u00e9es de mes prospects qualifi\u00e9s, je planifie et varie ma prospection, je r\u00e9p\u00e8te mes passages, et enfin j\u2019apporte les preuves de ma r\u00e9ussite \u00e0 mes prospects. Me voici CONNU et RECONNU, en route vers le succ\u00e8s\u00a0!<\/li>\n<\/ol>\n

      \u00a0Denis Beauville\u00a0: \u00ab\u00a0La prospection doit \u00eatre proactive\u00a0!\u00a0\u00bb<\/h3>\n

      Ma vision de la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/p>\n

      \u00ab\u00a0La prospection immobili\u00e8re est un art, et en tant que tel ne peut pas (ou plus) s\u2019improviser. C\u2019est la base du travail du professionnel de l\u2019immobilier. Prospecter efficacement, tous les jours, et r\u00e9cup\u00e9rer des informations en amont sur les biens en vente (plut\u00f4t que d\u2019arriver apr\u00e8s le d\u00e9luge) \u2013 voil\u00e0 les crit\u00e8res qui permettent d\u2019obtenir des mandats de qualit\u00e9, et notamment des mandats exclusifs.\u00a0En ce sens, la prospection immobili\u00e8re est une action essentielle, qui doit s\u2019int\u00e9grer parfaitement \u00e0 chaque journ\u00e9e de travail pour pouvoir donner des r\u00e9sultats \u00e0 la fois cons\u00e9quents et r\u00e9guliers.\u00a0\u00bb<\/p>\n

      Mes conseils pour int\u00e9grer la prospection \u00e0 sa strat\u00e9gie<\/strong><\/p>\n

      \u00ab\u00a0Trop souvent,\u00a0l\u2019agent immobilier a tendance \u00e0 privil\u00e9gier le r\u00e9sultat au d\u00e9triment des moyens \u00e0 mettre en place\u00a0: il veut rentrer des mandats sans s\u2019interroger sur la bonne mani\u00e8re d\u2019organiser sa prospection immobili\u00e8re. Mon premier\u00a0conseil est donc celui-ci\u00a0: il faut \u00e9difier une vraie strat\u00e9gie qui s\u2019appuie sur les moyens plut\u00f4t que sur les fins, car ce sont eux qui vont conduire aux r\u00e9sultats.<\/p>\n

      Pas question d\u2019improviser\u00a0: avant d\u2019int\u00e9grer syst\u00e9matiquement la prospection immobili\u00e8re, le professionnel doit s\u2019appuyer sur des argumentaires \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, personnalis\u00e9s en fonction du prospect cibl\u00e9 (particuliers, anciens clients, apporteurs d\u2019affaires, commer\u00e7ants, entreprises, etc.). Il peut notamment commencer par \u00e9crire ces argumentaires et les travailler en agence, avant de se lancer sur le terrain.<\/p>\n

      Ce n\u2019est qu\u2019en int\u00e9grant cette action essentielle qu\u2019est la prospection immobili\u00e8re \u00e0 sa journ\u00e9e de travail, et en lui donnant toute son importance, que le professionnel sera \u00e0 m\u00eame d\u2019obtenir des r\u00e9sultats positifs et r\u00e9guliers, sur le long terme. Mais \u00e0 ce jeu, \u00eatre actif ne suffit plus\u00a0: il faut se montrer proactif, prendre les devants pour r\u00e9ussir\u00a0!<\/p>\n

      Je terminerai en citant une r\u00e8gle qui m\u2019a \u00e9t\u00e9 transmise, il y a plus de 20 ans, par un grand monsieur\u00a0: Khan Voh Hong, qui a form\u00e9 tous les grands partons des soci\u00e9t\u00e9s de d\u00e9fiscalisation en France. Cette r\u00e8gle est dite \u201cdes trois C\u201d\u00a0: \u201cLe Chic doit provoquer le Choc pour engendrer des Ch\u00e8ques\u201d\u00a0! Cela signifie qu\u2019un trop grand nombre de professionnels cherchent en vain \u00e0 produire un \u201cchoc\u201d ou \u00e0 obtenir des \u201cch\u00e8ques\u201d sans avoir inject\u00e9 suffisamment de \u201cchic\u201d dans leur m\u00e9thode. La prospection immobili\u00e8re est, dans nos m\u00e9tiers, ce qui permet d\u2019apporter la touche de chic indispensable\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n

      Fr\u00e9d\u00e9ric EPPLER : \u00abla prospection doit \u00eatre int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 votre strat\u00e9gie commerciale\u00bb<\/h3>\n

      Ma vision de la prospection immobili\u00e8re<\/strong><\/p>\n

      En 2017, plus que jamais,\u00a0la prospection immobili\u00e8re passera \u2013 en partie \u2013 par le digital<\/strong>. Cela signifie que tout en gardant les bases de votre m\u00e9tier \u2013 aller sur le terrain \u00e0 la rencontre de vos futurs clients \u2013 il vous faudra\u00a0m\u00ealer prospection immobili\u00e8re et digitale\u00a0<\/strong>afin d\u2019aller au-del\u00e0 des seuls outils et supports physiques.<\/p>\n

      Mes conseils pour int\u00e9grer la prospection \u00e0 sa strat\u00e9gie<\/strong><\/p>\n

      1- D\u00e9finissez des objectifs pour votre prospection.\u00a0<\/strong>Avant de d\u00e9marrer, vous devez absolument d\u00e9terminer ce que vous cherchez \u00e0 accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent \u00eatre g\u00e9n\u00e9riques (Prendre des mandats exclusifs, D\u00e9clencher des estimations de biens, Accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de sa marque\u2026),\u00a0 mais il peut \u00e9galement s\u2019agir d\u2019objectifs chiffr\u00e9s (Bo\u00eeter dans X bo\u00eetes aux lettres dans la journ\u00e9e, Prendre contact avec X prospects vendeurs dans la semaine, Rentrer X mandats exclusifs dans le mois, pour X % de taux de transformation esp\u00e9r\u00e9\u2026)<\/p>\n

      2- Apprenez \u00e0 conna\u00eetre vos prospects.\u00a0<\/strong>Savoir \u00e0 qui vous vous adressez lors de votre d\u00e9marchage. C\u2019est peut-\u00eatre une \u00e9vidence, mais vous devez conna\u00eetre les 3 profils de vos prospects avant de vous lancer (Le vendeur qui a d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 des d\u00e9marches pour commercialiser son bien, Le vendeur qui souhaite c\u00e9der sa propri\u00e9t\u00e9 mais n\u2019a pas encore entam\u00e9 de d\u00e9marches, Le propri\u00e9taire qui n\u2019a pas l\u2019intention de vendre pour le moment, mais qui pourrait le faire plus tard). Faire un point sur l\u2019historique client avant de vous lancer.<\/p>\n

      3- Pour progresser, vous devez aussi mesurer.\u00a0<\/strong>Une autre notion \u00e0 int\u00e9grer pour r\u00e9ellement aimer la prospection immobili\u00e8re (Le suivi de vos performances.<\/p>\n

      4- Attirez les prospects \u00e0 vous.\u00a0<\/strong>Enfin, derni\u00e8re astuce pour optimiser votre prospection immobili\u00e8re : n\u2019utilisez pas les m\u00eames supports que vos concurrents, appuyez-vous sur des outils digitaux. Soyez original et cr\u00e9atif, inventez des supports in\u00e9dits et utilisez vos couleurs pour que les prospects reconnaissent votre marque. Consolidez votre travail de prospection terrain en le prolongeant gr\u00e2ce aux outils digitaux : blog, emailing, marketing SMS, site web\u2026 INSPIREZ VOS FUTURS CLIENTS.<\/p>\n

      ESSAYEZ PROMPTIMMO PENDANT 15 JOURS<\/span><\/a><\/p>\n

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