02 Fév Pourquoi la prospection en immobilier est un accélérateur de mandats exclusifs

Dans le secteur immobilier, on dit souvent qu’une agence qui tourne est une agence vide. Parce qu’une agence qui est déserte, c’est la preuve que les équipes sont à l’extérieur en train de prospecter de nouveaux clients !

Avec le développement des supports digitaux, on aurait presque tendance à oublier que la prospection immobilière est un élément déterminant dans l’acquisition de vendeurs et l’obtention de mandats exclusifs. Mais encore faut-il que cette prospection soit adaptée à votre stratégie et à votre clientèle.

Si vous vous demandez pourquoi il faut absolument prospecter au quotidien, et comment s’organiser pour rendre cette phase efficace, c’est ici que ça se passe !

La prospection immobilière : l’arme secrète pour l’acquisition vendeurs

La prospection d’agence immobilière est une étape déterminante, parce qu’elle vous conduit à mettre en place une politique d’acquisition vendeurs, vous permet d’intéresser des prospects pour qu’ils deviennent vos clients et vous confient des mandats exclusifs, et enfin vous donne l’opportunité de rester toujours en avance sur la concurrence.

Car, vous le savez, les vendeurs sont essentiels pour votre agence. Faute de vendeurs, vous n’aurez pas de mandats. Et faute de mandats, vous n’aurez rien à proposer à vos clients. Pour que la demande soit satisfaite, il faut qu’il y ait une offre !

C’est pourquoi la prospection d’agence immobilière est un passage obligé. Voici tout ce que vous devez savoir pour la mener à bien !

Les astuces pour préparer sa prospection immobilière

Une bonne prospection d’agence immobilière ne doit pas être laissée au hasard : elle se prépare bien en amont.

Connaître son secteur de vente

Avant toute prospection, vous devez avoir une bonne connaissance de la zone dans laquelle vous aller chercher des vendeurs. Faites un compte-rendu des opportunités, des points forts, des points faibles et des risques qui concernent votre périmètre d’action. Dressez des plans du secteur en notant les types de biens (maisons, immeubles), les différents quartiers avec leurs bons et leurs mauvais côtés, les commodités proches (commerces, écoles, transports), etc.

Préparez-vous à être incollable sur le marché immobilier local ! Prospecter consiste à tisser des liens de confiance : pour ce faire, vous devez mériter la confiance des prospects, ce qui ne sera pas le cas si vous ne savez rien du quartier.

Organiser les zones de prospection

Préparez votre prospection d’agence immobilière en l’organisant par « îlots » : des groupements d’adresses délimitées à attribuer à chacun de vos agents. À la veille d’une journée-type de prospection, tout le monde doit savoir quel îlot lui est attribué, et quelles sont les choses importantes à savoir sur cette zone.

Organisez vos îlots par priorité :

• La zone primaire (elle représente 80 % du business potentiel)
• La zone secondaire (entre 10 et 15 %)
• La zone tertiaire (environ 5 %)

Chaque zone se délimite en fonction de la distance autour de votre agence et de ses potentialités commerciales. La distribution de vos adresses par îlot vous permet de ne pas vous disperser et de rentabiliser vos déplacements. Par exemple, un trajet jusqu’à la ville limitrophe risque de vous apporter moins d’opportunités que le fait de rester dans votre commune, même dans un quartier éloigné. Apprenez à quantifier la distance maximum à parcourir pour aller chercher des prospects.

Choisir ses outils de prospection

On l’a vu précédemment : une bonne communication immobilière prend en compte tous les canaux de diffusion et tous les supports. Néanmoins, une prospection d’agence immobilière démarre par les supports physiques et individuels. Même si les réseaux sociaux sont essentiels pour votre stratégie marketing, ils ne doivent pas être prioritaires par rapport à des outils de prospection plus traditionnels, qui vont vous permettre d’acquérir la base de votre clientèle.

Voici ces outils :

• Le porte-à-porte: essentiel pour vous faire connaître visuellement de vos prospects. S’ils vous repoussent les premières fois, ils finiront par s’habituer à vos passages. N’hésitez pas à discuter, échanger, partager.
• Le phoning, ou prospection téléphonique.
• Le marketing SMS: un message mobile envoyé au bon moment peut s’avérer déterminant pour acquérir un prospect et le transformer en client-vendeur !
• Les événements prédictifs ou ponctuels: profitez de l’anniversaire de l’agence ou d’un événement annuel pour organiser une journée portes ouvertes, un vernissage, une présentation…
• Le boîtage/street marketing: souvent considéré comme moins efficace, il reste toutefois essentiel pour faire connaître votre marque à travers vos prospectus. Mais vous devez, pour cela, réaliser des prospectus efficaces qui véhiculent une identité visuelle forte, afin de convaincre au premier regard.

Et les réseaux de prescripteurs ? Leur fiabilité a beaucoup changé. Autrefois, il était intéressant de tisser des liens avec les gardiens d’immeubles, afin d’obtenir avant la concurrence des renseignements sur tel appartement en vente. Or, avec la multiplication des services prodigués par des agences privées et la méfiance grandissante des propriétaires, le gardien n’est plus tellement une source d’information privilégiée.

Se servir des bons leviers pour acquérir des leads

Rappelez-vous : votre agence immobilière est un commerce de proximité. C’est pourquoi vos opérations de prospection d’agence immobilière doivent faire la part belle à la relation client.

Ce que vous voulez, c’est toucher le public, afin de persuader les vendeurs de vous confier des mandats. Même s’ils ne vendent pas aujourd’hui, ils le feront peut-être demain – et quand ils se décideront à mettre leur bien en vente, ils devront penser à vous.

Comment ? En imposant votre présence. En instillant dans l’esprit du public les couleurs de votre marque : panneaux de vente installés sur les biens qui sont passés par vos services ; estimations immobilières déjà effectuées dans la même zone ; clients dont vous avez vendu les biens et qui sont susceptibles de vous faire de la bonne publicité ; clients que vous visitez à l’occasion de leur anniversaire pour vous rappeler à leur bon souvenir…

En somme, la prospection d’agence immobilière consiste à se créer un réseau local, à identifier un certain nombre de gens connus de vous, à établir des points de repère. Ça ressemble un peu à une campagne électorale. Ou à un Facebook à l’échelle très locale.

Se faire connaître… et reconnaître

Passer une fois dans la même zone ne suffit pas. Vous devez vous faire connaître… puis vous faire reconnaître ! C’est le secret de toute prospection d’agence immobilière. C’est le secret d’une notoriété qui se développe dans la bonne direction. Une sorte de référencement local web… mais dans la réalité !

N’oublie pas que le but de tous ces outils et méthodes est de tisser des liens de confiance en amont avec vos futurs clients. De faire en sorte que lorsqu’ils pensent « immobilier », ils pensent d’abord à votre agence !

Conseils de prospection pour les agences récentes

Comment les agences récentes peuvent-elles appliquer ces recettes pour une prospection d’agence immobilière, alors qu’elles n’ont pas encore mis en place un réseau solide ?

Tout simplement en adoptant les mêmes réflexes, à ceci près qu’il faut laisser moins de place aux leviers d’acquisition de prospects basés sur la confiance, et se concentrer sur une prospection multicanal, utilisant tous les modes de communication :

• Les supports physiques : prospectus, brochures, panneaux publicitaires, flyers…
• La prospection individuelle : phoning, SMS, emailing…
• Les supports digitaux : site web, réseaux sociaux…
• Les stratégies marketing en pointe, comme celle de l’instant marketing.

Avec ces conseils, vous voilà prêt à transformer votre prospection en véritable aimant à vendeurs et en accélérateur de mandats exclusifs !

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