Et ceci, pour la bonne raison que la prospection immobilière est votre canal d’acquisition de leads numéro un, celui dont vous ne pouvez pas vous passer – au risque de voir votre stock de mandats diminuer dangereusement. Car, avant tout chose, vous êtes (et vous resterez) un commerce de proximité !

Réenchanter la prospection immobilière

La prospection immobilière… Vous savez pertinemment à quel point c’est important. Vous savez parfaitement que vous ne pouvez pas vous en passer. Et pourtant, quand on prononce le mot « prospection » en votre présence vous réagissez comme ça :

« Oh non, pas ça, pas la prospection ! »

Tout agent immobilier y est confronté régulièrement. La prospection immobilière se divise en trois grandes catégories :

• Le porte-à-porte : prendre contact avec des prospects en allant les rencontrer directement chez eux et/ou organiser des sessions de boîtage pour déposer vos prospectus dans les boîtes aux lettres des habitants de la ville ;
• Le phoning : prendre contact par le biais d’appels téléphoniques pour acquérir de nouveaux leads immobiliers ou relancer des prospects déjà acquis, au cours des étapes qui les mèneront vers la conversion ;
• La pige : une technique qui consiste à joindre les vendeurs dont les biens immobiliers sont déjà sur le marché, après avoir glané leurs coordonnées sur des portails d’annonces et autres plateformes dédiées.

Le fait est que, généralement, en guise de prospection immobilière, un grand nombre d’agents commerciaux se contentent de faire de la pige. La méthode a ses avantages, pour sûr ; mais elle conduit le plus souvent à des résultats de piètre qualité, à savoir des mandats simples, des commissions rognées… et un travail moins efficace du fait d’une moindre motivation (puisque l’agent n’est pas seul sur le coup, pourquoi se donner à fond ?).

Néanmoins, il est possible de réenchanter votre prospection immobilière, de l’aimer à nouveau, et de cesser de dire « oh non ! » dès que le mot est prononcé en votre présence. Voici comment :

Remettez la prospection au cœur de votre stratégie d’acquisition de leads pour en tirer le meilleur parti !

Le secret, c’est de redonner à la prospection immobilière la place qu’elle mérite : au cœur de votre stratégie d’acquisition de leads, aux côtés de vos autres canaux (print, web, événementiel et logiciel immo).

Car le potentiel de votre travail de prospection est immense. Dans un domaine où la proximité et la confiance sont les pivots d’une relation client réussie, dans une profession qui puise ses ressources dans la clientèle locale, la présence sur le terrain est essentielle pour atteindre son objectif – regarnir son stock de mandats exclusifs.

Quelques idées pour faire de votre prospection immobilière le cœur de votre stratégie d’acquisition :

• Définissez des objectifs clairs pour votre prospection : obtenir tant de contacts, rentrer tant de mandats, passer par tant de boîtes aux lettres dans la semaine, etc. ;
• Organisez vos sessions de prospection immobilière en délimitant des îlots que chaque agent commercial devra arpenter en X jours ;
• Ciblez vos prospects avant de partir en prospection : déterminez des personas qui vous aideront à mieux repérer les habitants susceptibles de vous confier leur projet immobilier dans un avenir proche ;
• Faites un point sur vos données clients avant de partir sur le terrain : s’il y a un événement particulier à célébrer au regard d’un client fidèle, veillez à ne pas l’oublier ;
• Refondez votre stratégie de phoning pour la rendre plus efficace;
• Mesurez régulièrement vos performances pour savoir ce qui fonctionne ou pas ;
• Et tissez des liens avec vos autres canaux d’acquisition pour dresser un schéma du parcours client type (par exemple « prospection / distribution d’un support print / visite du site web / qualification sur le logiciel immobilier / envoi d’emails / conversion en client »). Cela vous permettra de mettre en avant les canaux qui marchent le plus et d’optimiser les parcours les plus efficaces.

En somme : organisez votre prospection immobilière pour la rendre plus agréable, et replacez le contact humain au centre de votre stratégie d’acquisition de leads. Après tout, c’est le B.A.BA de votre métier !

Un conseil : même dans le cadre de votre prospection, ayez toujours en tête les trois objectifs de votre marketing, à savoir : accroître la notoriété de votre marque, acquérir de nouveaux leads en continu, et entretenir de bonnes relations avec vos clients existants pour mieux les fidéliser !

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Et comment y parvenir ? Comment faire décoller vos activités ? En appliquant une démarche simple, en 3 tâches quotidiennes : la prospection immobilière, la prise de contact, le suivi de la clientèle.

La prospection terrain, c’est donc votre cœur de métier – c’est ce qui va vous faire exister. Alors ne vous leurrez pas ! Si vous ne sortez pas de l’agence, il ne se passera rien. Pas de clients vendeurs, pas de mandats, pas de business.

Vous vous demandez encore à quoi sert la prospection ?

La prospection immobilière : la base de votre métier

Dans votre activité, la prospection immobilière, c’est la base de tout.

Voici une phrase qui résume très bien l’affaire : un match se joue (et se gagne) sur le terrain, pas dans les vestiaires. Si vous restez au chaud, ou peinard sur le banc des remplaçants, vous n’aurez même pas l’occasion de vous battre pour la victoire.

Aujourd’hui, les vendeurs ont le choix de passer (ou pas) par un professionnel de l’immobilier pour commercialiser leur propriété.

Si vous n’allez pas chercher l’eau à la source, l’eau ne viendra pas d’elle-même à vous. Elle continuera de s’écouler tranquillement, suivant son chemin. C’est la même chose pour les vendeurs : vous devez aller leur montrer que vous existez. Et leur démontrer tout ce que vous pouvez faire pour eux.

C’est à cela que sert la prospection d’agent immobilier : aller à la rencontre des prospects vendeurs ; constituer un portefeuille de biens immobiliers à vendre ; et pouvoir ensuite proposer ceux-ci aux prospects acquéreurs.

Récupérer les propriétaires qui ont déjà mis en vente leur bien par eux-mêmes ou en passant par un concurrent – en d’autres termes : faire de la pige immobilière – c’est très bien. Mais c’est la garantie d’obtenir au mieux un mandat simple, partagé entre plusieurs professionnels. Il n’y a que la prospection terrain qui vous assure de rentrer des mandats exclusifs – car elle vous permet de vous rendre indispensable aux yeux votre prospect, bien en amont de son projet de commercialisation.

La prospection immobilière, c’est l’outil de base : celui qui permet de se faire connaître au moment A (le temps de la prospection terrain) pour être reconnu au moment B (le temps de la mise en vente d’un bien).

Les 3 notions capitales de la prospection terrain

Vous l’avez compris : sans une prospection quotidienne, vous ne pourrez pas apporter à votre agence ou votre réseau un flux régulier de mandats. Et sans un flux régulier de mandats, vous ne pourrez pas développer votre business. Car il ne s’agit pas de faire une seule vente, même exceptionnelle, pour vous garantir un chiffre d’affaires annuel satisfaisant : il faut en faire le plus souvent possible !

Pour bien comprendre l’importance de la prospection immobilière, il faut intégrer 3 notions cruciales :

La notion de commerce local

Comprenez bien : votre agence/activité immobilière s’apparente à un commerce de proximité. Vous êtes comme le boulanger ou le libraire : votre business est basé sur le contact avec le client qui vit dans les parages. La seule différence, c’est que vous vendez des biens immobiliers.

Et en tant que commerçant de proximité, vous avez besoin d’une chose : la notoriété.

La prospection immobilière est essentielle parce que c’est elle qui « localise » votre business. Qui vous donne une assise locale, donc une réputation. Il y a d’autres outils, bien sûr – comme celui du référencement local sur Internet. Mais prospection immobilière et digital sont complémentaires, et ne vont pas l’un sans l’autre : vous devez commencer par aller sur le terrain avant de prolonger vos actions à l’aide d’outils digitaux.

La notion de fonds de commerce

Si votre agence est un commerce, alors la prospection immobilière est votre fonds de commerce : c’est ce qui donne de la valeur à votre affaire.

Si vous ne prospectez pas – si vous n’établissez pas de base clients vendeurs, alors vous n’avez pas de fonds de commerce ! Donc pas de valeur intrinsèque.

La notion de « chaîne de revenus »

Dans l’immobilier, la chaîne de revenus se divise en deux étapes : la prospection vendeurs et la prospection acheteurs.

La première – la recherche de vendeurs – doit occuper 70 % de votre temps. La seconde – trouver les acquéreurs pour vos biens en magasin – seulement 30 %.

Pourquoi 70 % du temps ? Parce que la prospection immobilière nécessite de :

• Rechercher activement les biens qui sont à vendre
• Acquérir de la confiance en soi pour convaincre le prospect vendeur
• Proposer une argumentation travaillée et pertinente
• Savoir traiter (et contourner) les objections vendeurs
• Suivre le vendeur et respecter ses engagements

Oui : la prospection terrain, c’est particulièrement chronophage !

Mais si vous intégrez ces 3 notions, vous pourrez non seulement acquérir des prospects vendeurs et développer votre business, mais encore vous garantir une assise locale pour que ces clients deviennent des fidèles de votre agence – et non des « clients one shot ».

Comment fonctionne la prospection immobilière ?

À la base, la prospection immobilière se décline en plusieurs méthodes :

• La prospection physique: marketing direct, affichage (publicitaire et vitrine), prospection porte-à-porte immobilier, rencontre avec les prospects, contact humain ;
• La prospection immobilière téléphonique;
• La prospection par annonces existantes (définir un argument de pige immobilière qui vous permet de convaincre un vendeur déjà en action de vous confier un mandat de vente).

Ça, ce sont les méthodes de base.

Seulement, voilà : ces outils commencent à prendre des rides. Ils sont toujours indispensables, mais un peu dépassés. Ils ont besoin d’être prolongés par de nouveaux outils.

Il faut désormais y ajouter une arme fondamentale : le digital. Vous devez absolument optimiser votre prospection terrain grâce aux outils digitaux, faire en sorte de capitaliser sur les supports nouveaux pour mieux vous faire connaître en local.

Ces outils de prospection immobilière nouvelle génération englobent :

• L’emailing
• Le marketing SMS
• L’utilisation de votre site web pour acquérir des prospects
• L’événementiel : attirer l’attention des prospects en créant des événements et des opérations, en mettant de l’Inbound marketing dans ces événements
• Les réseaux sociaux : pour augmenter votre notoriété, attirer le public vers vos événements, etc.

En bref, la prospection immobilière, vous ne pouvez pas y déroger : vous en avez besoin pour votre business. C’est la base de tout !

Mais vous devez aussi la remanier, cette prospection terrain ; et y intégrer les outils digitaux pour la rendre plus efficace !

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Source : facilogi

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Il est clair que vous ne pouvez pas vous passer de prospection. C’est le moteur de votre activité. Mais ça ne veut pas dire que vous devez vous limiter à deux modes de communication – le terrain et le téléphone. Vous pouvez aussi vous appuyer sur une forme de prospection innovante.

Prospecter, c’est en substance chercher de nouveaux prospects à convertir en clients. On peut aisément comparer ce processus à la pêche en haute mer : si vous ambitionnez de ramener des poissons, mieux vaut vous concentrer sur les zones poissonneuses. À ce titre, en matière de prospection terrain, on recommande souvent aux agents immobiliers de privilégier leur propre secteur de prospection, puisque c’est là que se trouvent leurs prospects les plus qualifiés.

En somme, prospecter en revient à aller chercher des prospects là où ils se trouvent.

Justement : quelle est la zone la plus riche en prospects ? Quelles sont les régions les plus « poissonneuses » où jeter vos filets ? Où êtes-vous sûr de pouvoir trouver vos futurs clients ?

Sur Internet, bien sûr. C’est là qu’ils sont tous. En train d’effectuer des recherches, de faire des achats, de communiquer entre eux, de regarder les réseaux sociaux ou des vidéos, de lire des informations, de se renseigner sur l’actualité. Ils y vont depuis leur ordinateur, leur téléphone, leur tablette. Vous n’êtes jamais certain de tomber sur un prospect en tapant à une porte, mais vous avez beaucoup plus de chances de le croiser sur le web.

Et ça, c’est ce qu’on appelle la prospection immobilière digitale. LA forme de prospection immobilière que vous devez intégrer à votre stratégie si vous voulez obtenir des résultats et augmenter votre prise de mandats.

Plutôt que de vous expliquer par le menu à quoi correspond la prospection digitale, nous avons dressé une liste des 5 bonnes raisons qui doivent vous pousser à devenir des agents immobiliers digitaux !

1. C’est sur Internet que sont vos prospects

Nous avons souvent cité ce chiffre, mais il mérite d’être répété, et répété encore :

90 % des vendeurs et des acheteurs démarrent leur projet immobilier sur le web. Les propriétaires vendeurs se renseignent sur Internet (informations relatives au marché immobilier, bonnes pratiques pour vendre, comparaison des services proposés par les professionnels, etc.) et les acheteurs ont pour premier réflexe de consulter les annonces sur la Toile (portails d’annonces type PAP ou LeBonCoin, sites web des agences immobilières, etc.).

Ce sont des comportements nouveaux, puisqu’ils n’existaient pas quinze ou vingt ans en arrière. Du moins, pas à ce niveau.

Seulement, voilà : impossible de les ignorer, ces comportements. Pas question de vous retrancher derrière votre vitrine, entouré de vos supports physiques et de vos combinés téléphoniques, en décrétant que, vous vivant, Internet n’entrera jamais dans vos actions de communication. Ce serait une erreur stratégique gravissime, car à défaut de pratiquer la prospection immobilière digitale, vous limitez votre champ de recherche de prospects et vous vous privez d’un nombre incalculable de contacts qui passent désormais par Internet pour préparer leur projet immobilier.

Êtes-vous prêt à faire une croix sur 90 % des vendeurs et des acheteurs ?

2. La prospection digitale vous rend visible et désirable

Concrètement, vous avez deux façons de faire de la prospection immobilière :

• Aller chercher les prospects pour les convaincre de vous confier leur projet immobilier (méthode Outbound) ;
• Vous rendre visible des prospects pour qu’ils aient naturellement envie de venir à vous (méthode Inbound).

La seconde façon de faire est le propre de la prospection immobilière digitale. En utilisant les supports digitaux pour prospecter, vous n’êtes plus seulement dans l’incitation, mais aussi dans la proposition de valeur. La communication sur le web consiste à se rendre visible aux yeux des prospects pour qu’ils vous trouvent durant les étapes clés de leur recherche, et pour que l’idée de vous contacter vienne d’eux-mêmes.

Prenons un exemple. Imaginons que vous avez une entreprise qui livre des repas à domicile et que vous souhaitez faire de la publicité. Sur un secteur donné, vous pouvez :

• Contacter tout le monde en espérant tomber sur les prospects susceptibles de commander leurs repas en ligne ;
• Essayer d’abord de savoir qui, parmi les habitants du secteur, a déjà utilisé une plateforme web ou une application mobile pour commander des repas à domicile, de façon à réduire votre champ d’action et à faire en sorte que ces prospects-là vous trouvent quand ils chercheront une idée de menu.

Vous voyez la différence ? D’un côté, vous êtes à la recherche de prospects qui n’ont pas forcément besoin de vous. De l’autre, ce sont les prospects qui sont à la recherche d’un prestataire de service comme vous. Ces derniers vont donc naturellement venir à vous, à condition de déployer des actions de prospection immobilière digitale cohérentes, pertinentes et efficaces.

De cette façon, vous ne vous rendez pas seulement visible : vous vous rendez désirable. Vous faites en sorte que les gens aient envie de travailler avec vous.

3. La prospection immobilière digitale est complémentaire de la prospection physique

Alors, oui, le digital occupe une place de plus en plus importante dans le paysage immobilier, mais cela ne veut pas dire qu’il faille abandonner toute pratique conventionnelle. Vous aurez toujours besoin de faire de la prospection immobilière « classique », en distribuant des prospectus dans les boîtes aux lettres, en allant à la rencontre des contacts dans la rue ou chez eux, en aiguisant vos arguments de vente au téléphone (en appliquant nos astuces au passage), etc.

Simplement, parce que la prospection immobilière digitale ne vient pas remplacer la prospection terrain : elle en est complémentaire.

Essayez d’imaginer la prospection digitale comme une sorte de tamis. Quand vous partez en prospection, vous prenez contact avec une multitude de personnes sans savoir exactement combien vous pourrez obtenir de rendez-vous. Vous pêchez à l’aveuglette, en espérant que suffisamment de poissons resteront dans vos filets. Parce que vous n’avez rien qui vous permette de filtrer vos contacts.

Avec la prospection immobilière digitale, vous mettez en place un tamis qui vous permet de mieux cibler vos contacts : vous allez voir moins de gens, mais des personnes susceptibles d’être intéressées par vos services.

Faisons une comparaison :

• Par le biais de la prospection terrain, vous ciblez un secteur de 1 000 personnes. Seules 200 personnes sont propriétaires de leur bien. Sur ces 200, seules 20 personnes ont un projet de vente. Mais vous devez prendre contact avec ces 1 000 individus pour tâcher d’en arriver aux 20 vendeurs potentiels.
• Par le biais de la prospection immobilière digitale, vous ciblez directement les 200 propriétaires sur le même secteur. Et à l’aide d’un ciblage plus poussé, vous pouvez même déterminer quels sont les 20 propriétaires qui envisagent de vendre. Vous prenez contact uniquement avec ces prospects pré-qualifiés.

La différence, c’est un énorme gain de temps et d’énergie. Et une façon de redonner à vos commerciaux le goût de la prospection terrain, trop souvent ressentie comme ingrate et/ou désagréable précisément parce qu’elle est mal ciblée.

4. Le digital vous permet de vous faire connaître et d’améliorer la notoriété de votre marque immobilière

Mener des actions pour réussir votre prospection, prendre plus de rendez-vous et rentrer plus de mandats, c’est une (bonne) chose.

La prospection immobilière digitale vous aide à mener ce même genre d’actions, en plus efficace et en plus probant. Mais ce n’est pas la seule chose qu’elle vous permet de faire. Ce n’est même qu’une petite partie des bénéfices que vous pouvez en tirer, le sommet émergé de l’iceberg, si vous voulez.

La prospection digitale, en effet, est une vision à long terme. Elle ne se satisfait pas du volume de prospects que vous pouvez générer aujourd’hui : elle s’intéresse également aux taux de conversion que vous pourrez réaliser demain… Quand tout le monde, sur votre secteur, vous connaîtra et vous fera confiance.

En somme, la prospection immobilière digitale, c’est une méthodologie permettant aussi bien de générer des contacts tout de suite que de bâtir votre notoriété et votre réputation pour les années à venir.

Ne négligez surtout pas cette dimension !

En 2017, un portail immobilier a mené l’enquête pour savoir ce que les Français pensaient des agents immobiliers. Cette enquête révélait que 68 % des sondés ont une image dégradée des professionnels de l’immobilier (42 % en ont une mauvaise image et 26 % une très mauvaise image). À l’heure où les chaînes de télévision regorgent d’émissions qui font la part belle à ce métier, les Français reconnaissent n’avoir pas vraiment changé d’avis sur la profession (76 % des sondés n’ont pas modifié leur regard sur les agents immobiliers). Ajoutons que près de la moitié des personnes interrogées ne souhaitent pas avoir recours aux services d’un professionnel de l’immobilier en raison de cette mauvaise image.

Vous comprendrez, dans ces conditions, qu’il est indispensable de travailler la notoriété et la réputation de votre enseigne au niveau local. C’est la condition sine qua non pour créer un socle de confiance et montrer aux prospects qu’ils peuvent compter sur vous.

S’ils ne vous connaissent pas, s’ils n’ont aucune idée de la valeur de vos prestations, les vendeurs ne viendront pas naturellement vers vous. Mais grâce à un brin de prospection immobilière digitale intelligemment déployée, ce n’est pas une fatalité !

5. La prospection digitale vous aide à déployer des stratégies de communication plus efficaces et moins coûteuses

Le digital a un impact sur le volume de prospects généré, mais aussi sur la manière dont vous travaillez au quotidien… Et sur les coûts engagés.

Là où les techniques de prospection traditionnelles sont impersonnelles, coûteuses et difficilement mesurables, la prospection immobilière digitale est personnalisée, économique et facile à tracer.

• Le ciblage y est plus précis et plus pertinent. Vous travaillez à partir de données fournies par vos prospects qui vous permettent de concocter des messages personnalisés, en réponse à leurs besoins précis. Ici, un gros travail marketing est indispensable, sachant que dans le monde digital, la frontière entre marketing et prospection est poreuse.
• Les coûts sont réduits. Sans éliminer les supports papier, qui restent essentiels à votre communication, vous pouvez les adosser à de grands volumes de supports digitaux (articles de blog, emails, SMS) qui vous reviennent moins cher au final.
• Les résultats sont plus faciles à mesurer. Vos actions de prospection donnent des résultats qui demandent à être mesurés. La prospection immobilière digitale facilite grandement les choses, puisque tout se passe via des supports dématérialisés, plus aisés à tracer. Cela vous permet de mesurer l’efficacité de vos actions de communication et de les corriger au besoin.

Le digital, c’est donc aussi une manière de déployer une stratégie de prospection efficace, pertinente et différenciante.

Voilà, en somme, les cinq arguments principaux en faveur de la prospection immobilière digitale.

Toutefois, il ne faudrait pas oublier un point, essentiel : si l’on parle d’adopter une démarche de prospection digitale, on peut tout aussi bien parler de mettre du digital dans la prospection.

C’est-à-dire d’optimiser votre prospection traditionnelle en utilisant un logiciel dédié, conçu pour améliorer votre gestion quotidienne, centraliser vos documents et vos données, agréger des informations et dessiner les contours de votre stratégie – en bref, pensé pour vous faciliter la vie.

Tout est bon pour optimiser vos actions de prospection… et augmenter votre volume de rendez-vous !

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Parce que tout votre business immobilier tourne autour de cette question phare – comment booster sa rentrée de mandats ? – il est essentiel que vous preniez le temps d’apprendre à contourner ces obstacles et à vous libérer des poids qui pèsent sur vos actions de prospection.

Pour vous y aider, voici 3 conseils à appliquer sans modération (et au plus tôt) afin d’augmenter votre prise de mandats exclusifs.

Booster sa rentrée de mandats : mêlez prospection classique et prospection digitale !

Vous manquez de moyens concrets pour capter des leads ? C’est parce que vous n’utilisez encore que des leviers traditionnels. Ceux-ci ne peuvent être efficaces que s’ils sont intégrés à une stratégie prospective plus globale qui embrasse les possibilités offertes par le digital.

De sorte que pour booster sa rentrée de mandats, il faut entrer de plain-pied dans l’ère du webmarketing ! Et devenir un agent immobilier digitalisé.

Les technologies actuelles offrent de nombreux outils innovants pour votre prospection digitale :

• Le site web: une nécessité absolue pour booster sa rentrée de mandats au XXIe siècle. Votre site va vous servir de levier d’acquisition de trafic et de conversion de leads, et vous permettre de rentrer plus de mandats qualifiés. Vous allez également pouvoir relayer vos événements dans une perspective de marketing Inbound.
• Les campagnes marketing digitales : l’emailing bien sûr (pour acquérir des prospects via des offres promotionnelles et pour fidéliser vos clients existants grâce à des newsletters), mais également l’envoi de SMS. Il faut savoir que le taux d’ouverture des messages sur mobile frôle les 98 %.
• Un logiciel immobilier qui vous aide à organiser votre prospection terrain : une façon idéale de mieux vous organiser avant de battre la campagne. Car booster sa rentrée de mandats suppose aussi de bien cibler ses prospects dès le départ.
• Des supports physiques qui servent de passerelles vers le digital : par exemple des prospectus efficaces qui renvoient à votre site web et à vos profils sociaux, via des liens ou des QR codes.
• Des outils innovants pour mettre en valeur les biens de vos vendeurs : notamment l’Espace propriétaire qui se révèle un argument majeur pour booster sa rentrée de mandats exclusifs.

Le mélange prospection physique/prospection digitale vous donnera les moyens de vous montrer innovant et original dans votre communication !

Montrez votre expertise locale au moment de l’estimation !

La phase d’estimation du bien est cruciale : c’est là que vous allez pouvoir démontrer votre expertise locale à votre prospect !

Le vendeur va vouloir estimer son bien par ses propres moyens, en regardant sur Internet et en comparant de façon approximative sa propriété avec les autres biens en vente dans le même quartier. Le résultat sera fort inexact et risque de lui donner une mauvaise idée de la valeur de son bien.

À vous, agent immobilier, de vous positionner comme expert local et de vous appuyer sur des méthodes professionnelles :

• En proposant une analyse poussée du marché immobilier local ;
• En mettant en avant une comparaison précise et structurée des biens de même type dans le même environnement ;
• En adossant votre estimation à des statistiques de vente (du type : rester dans telle fourchette de prix permet de vendre en moins de 3 mois).

Booster sa rentrée de mandats passe par la démonstration de sa plus-value. Contrairement à votre client, vous êtes chaque jour (ou presque) dans les rues, en train de gagner en expérience sur la valeur des biens locaux. Vous savez ce qui se vend ou pas, et à quels prix les biens partent en général.

Pour y parvenir, vous pouvez adopter un outil innovant : l’avis de valeur pro. Ce document mêle plusieurs comparatifs pour fournir au propriétaire la meilleure estimation possible de son bien ! Un argument de plus pour booster sa rentrée de mandats.

Communiquez en amont en déployant une stratégie Inbound

Pour booster sa rentrée de mandats, le secret, c’est la communication.

À quel moment les prospects deviennent-ils des clients ? Quand ils vous font confiance, quand ils prennent conscience de tout ce que vous allez pouvoir leur apporter.

À quel moment vous confient-ils un mandat exclusif ? Quand ils savent que vous allez vendre leur bien au meilleur prix en fonction du marché.

Mais avant d’y parvenir, encore faut-il qu’ils puissent savoir tout ça…

D’où la nécessité de communiquer en amont – sur votre savoir-faire, sur votre expertise, sur votre agence – en déployant une stratégie d’Inbound marketing. Celle-ci consiste à :

• Produire et publier des contenus via un blog adossé à votre site immobilier ;
• Diffuser et promouvoir ces contenus en multi-canal pour toucher une audience à la fois locale et plus vaste (notamment via les réseaux sociaux) ;
• Vous faire connaître en amont du cycle d’achat pour que vos prospects pensent à vous quand ils voudront se lancer dans un projet immobilier.

En devenant une référence dans son domaine d’activité et en tissant des liens de confiance avec les prospects, on peut booster sa rentrée de mandats !

Et ce n’est pas tout, car le fait de communiquer sur un long terme vous permet également de fidéliser votre clientèle existante, dans l’idée qu’elle vous confie de nouveau un mandat plus tard.

Pourquoi est-ce important ? Parce que 60 % des acquisitions sont réalisées par des secundo-accédants (contre 24 % par les primo-accédants et 12 % par les investisseurs [source : Immo2]).

Ça signifie que 6 acquéreurs sur 10 enregistrés dans votre base clients sont susceptibles de devenir des vendeurs prochainement. Ne les ignorez pas : continuez de communiquer avec eux !

En somme, booster sa rentrée de mandats nécessite de déployer une stratégie de communication digitale.

Source : facilogi

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Vos actions de prospection servent à prendre des contacts tout en accroissant votre notoriété. Les contacts se transforment ensuite en rendez-vous (physiques ou téléphoniques), puis en estimations. Et ils aboutissent à des mandats de vente. C’est l’enchaînement logique qui permet à votre business immobilier de fonctionner.

Plusieurs étapes séparent donc la prise de contact de la signature du mandat. Conséquemment, les actions à déployer visent avant tout à favoriser cette première phase – générer le plus de contacts possibles – et à engager vos interlocuteurs à se diriger vers la prise de rendez-vous. Le mandat en lui-même ne vient qu’ensuite, et n’est pas lié directement aux méthodes qui rendent votre prospection immobilière efficace. Ces méthodes, vous les connaissez désormais : organiser votre prospection, privilégier votre secteur, mobiliser votre réseau, suivre les prospects, etc.

Et pourtant, il est possible de lier les deux. De concevoir des actions globales, qui suivent le tracé allant de la rencontre avec les prospects à la signature du mandat. Il existe des techniques de prospection immobilière optimisées pour la prise de mandats. Elles mêlent, à la prospection classique, des méthodes de marketing immobilier.

Quelles sont ces techniques à adopter dès la phase de prospection, qui vont contribuer à vous faire rentrer plus de mandats ? En voici dix !

1. Axez votre prospection porte-à-porte sur les prospects les plus qualifiés

Vous pouvez taper à toutes les portes, les unes après les autres, en espérant que quelqu’un vous confiera un numéro de téléphone ou une adresse mail, au risque d’en rêver la nuit (des portes)…

Ou bien, vous pouvez choisir parmi les techniques de prospection immobilière celles qui vous permettent d’orienter votre exploration du secteur en fonction du niveau de qualification des prospects !

Utilisez les données prospects à votre disposition pour (re)contacter ceux des propriétaires qui sont susceptibles : 1) de vendre leur bien, 2) de vous confier un mandat. Faites un tri pour ne pas perdre de temps en tapant aux portes inutiles : imaginez que vous marquez celles-ci d’un signe qui dirait « ici, prospect qualifié ». Cela vous aidera à focaliser vos efforts sur les propriétaires avec lesquels vous pourriez travailler à court ou moyen terme.

Bien sûr, pour cela, vous avez besoin d’avoir entré des données dans votre CRM. Difficile d’être un agent data-driven quand on démarre de zéro ! Mais ne vous en faites pas : les données affluent à toute vitesse. Et vous pourrez rapidement adapter vos techniques de prospection immobilière en fonction.

2. Utilisez la vitrine de votre agence à bon escient

Elle est si évidente qu’on aurait tendance à l’oublier, mais la vitrine de votre agence fait partie des techniques de prospection immobilière les plus efficaces. Mieux encore : elle est à la fois un outil de prospection ET un outil marketing.

Utilisez cet espace de visibilité pour prospecter de façon indirecte, tout en visant d’emblée de futurs mandats.

Comment ? C’est simple : quand vous tapez aux portes ou que vous contactez des prospects par téléphone, vous ne pouvez compter que sur votre argumentaire. Alors que votre vitrine est comme la preuve tangible de vos talents professionnels, et le levier numéro un de votre communication. Quelques idées à mettre en pratique :

• Affichez en priorité les biens les mieux valorisés par vos soins (notamment ceux qui bénéficient des plus belles photos ou vidéos – selon que vous utilisez des fiches vitrine classiques ou digitales).
• Remplacez toutes vos annonces par un message appelant les propriétaires de biens à vendre à se manifester.
• Troquez les annonces pour des avis de vendeurs satisfaits de vos services.
• Encouragez à la prise de décision : informations sur le marché, prix en hausse, période propice pour vendre, etc.

Bref, faites de votre recherche de mandats l’une de vos techniques de prospection immobilière, en indiquant clairement aux prospects ce que vous voulez !

3. Adaptez vos messages à votre public cible

Distribuer des flyers et des cartes de visite, c’est très bien. Mais le risque que vous tombiez sur des interlocuteurs réfractaires augmente jour après jour. Tout simplement parce que les consommateurs d’aujourd’hui sont confrontés à un volume énorme de publicité, et qu’ils n’en peuvent plus !

En cause : la banalité de vos supports de prospection. Ils ressemblent trop à ce que font les autres. Ils sont trop impersonnels. Personne n’a envie de les lire !

Et même si vous parvenez à prendre des contacts, vous ne pouvez pas vous assurer qu’il s’agit de futurs prospects qualifiés, parce que vous ne savez pas exactement si ce que vous proposez correspond à leurs attentes et besoins.

La solution ? Adopter des techniques de prospection immobilière personnalisées. Au lieu de glisser dans les boîtes aux lettres des flyers qui disent : « Contactez notre agence Y pour vendre votre maison » ou « Nous cherchons tout type de bien dans le quartier », tâchez de préparer des supports plus précis pour rendre votre communication plus efficace. Adaptez vos supports aux quartiers, aux rues et aux types de biens : « Recherche studio à vendre », « Besoin de maisons à rénover d’urgence », ou encore « Votre maison plain-pied est un bien rare : nous avons déjà des clients pour vous ! ».

4. Communiquez sur le quartier et le marché immobilier local

En parlant de prospectus et autres supports print utilisés comme techniques de prospection immobilière, pourquoi ne pas en profiter pour démontrer votre expertise et renforcer votre notoriété ?

Bref : pourquoi ne pas vous servir de vos documents de prospection pour vous imposer comme expert dans votre domaine ?

Pour cela, utilisez vos brochures non pas dans le but de promouvoir votre agence/réseau ou vos services, mais dans l’optique d’informer les habitants du quartier. Rares sont les flyers qui prodiguent des informations concrètes et utiles à leurs destinataires, raison pour laquelle la plupart de ces prospectus finissent à la poubelle. Mais si vous leur conférez plus de valeur, vous parviendrez à attirer l’attention et à vous différencier de la concurrence.

Les données de marché que vous utilisez au quotidien, par exemple, sont des sources d’informations précieuses. Pourquoi ne pas vous en servir dans le cadre de vos techniques de prospection immobilière ? Vous pouvez distribuer :

• Des brochures faisant le point sur l’état du marché,
• Des infographies avec des chiffres ciblés localement,
• Des données sur les prix au mètre carré, les tendances du marché, etc.

Alors que vos propositions de services ne concernent, au mieux, qu’une personne sur cent, ces informations intéressent potentiellement tous les habitants du secteur. Même s’ils n’ont pas de projet immobilier en cours ou à venir.

5. Créez des prospectus à distribuer qui renvoient vers vos supports digitaux

Encore un mot au sujet des supports print.

Plutôt que de les concevoir comme des vecteurs de communication à voie unique (comprendre : la personne lit le prospectus ou la carte de visite et vous contacte directement, par téléphone ou en agence), imaginez vos supports comme des vecteurs multicanaux. Ils doivent servir non seulement à créer un contact, mais également à mener le prospect vers des informations qui lui donneront envie de signer un mandat.

Pour bien comprendre, vous devez visualiser l’ensemble de vos techniques de prospection immobilière et de méthodes de communication comme un vaste réseau interconnecté.

Pour être pleinement efficaces, vos supports doivent être reliés entre eux. En particulier, vos prospectus papier doivent renvoyer les prospects à vos supports digitaux, de manière à créer des passerelles entre votre prospection terrain et vos actions marketing.

Prenons un exemple.

D’un côté, vous avez un prospectus de base qui dit « Appelez-nous si vous vendez votre appartement ! ». Résultat : un taux de contact faible.

D’un autre côté, vous avez un prospectus innovant qui dit : « Nous avons déjà des acheteurs pour votre appartement : venez visiter notre agence digitale pour en savoir plus », avec une adresse URL, le nom de votre application mobile à télécharger, ou un QR Code (lisible avec un smartphone) qui renvoie directement à une page de votre site.

• La personne lit votre prospectus, elle est intriguée. Justement, elle envisage de déménager et donc de vendre son bien.
• Elle ouvre son navigateur Internet et tape l’adresse URL.
• Elle découvre votre site web (de qualité professionnelle), explore vos services, lit des articles publiés sur votre blog. Elle se rend compte de la qualité de vos services et du haut niveau de compétence de votre agence.
• Elle se dit : « Je sais à qui m’adresser pour vendre mon appartement ! » et vous contacte dans la foulée.
• Vous signez un mandat de vente exclusif avec cette personne (une conclusion qui n’aurait pas été possible avec un prospectus banal).

6. Mêlez techniques de prospection immobilière et actions webmarketing

C’est la suite logique du point précédent : il est temps de montrer à vos prospects que votre agence ne vit plus au Moyen Âge.

À l’heure où la plupart des projets immobiliers démarrent sur Internet, alors que le volume de recherche sur les appareils mobiles a dépassé le volume de recherche sur les ordinateurs, un professionnel de l’immobilier qui ne s’est pas mis à jour risque de passer pour un évadé de la préhistoire.

Or, si vous voulez que vos prospects aillent au-delà de la première impression et qu’ils vous confient des mandats, il va falloir leur montrer que vous êtes plus moderne que ça.

L’idée, c’est de mêler techniques de prospection immobilière et méthodes marketing. Le porte-à-porte et le phoning, c’est très bien, mais ça ne suffit plus. Vous devez absolument renforcer vos actions de prospection sur le terrain avec des actions de communication sur le web – en somme, pratiquer la prospection digitale.

7. Essayez-vous à la prospection par SMS

Les téléphones portables sont partout. Tout le monde en a un. Parfois même deux !

Vous vous demandez pourquoi c’est intéressant dans le cadre de vos techniques de prospection immobilière ?

La réponse est une statistique : 90 %. C’est le taux d’ouverture des SMS. Si vous pratiquez la prospection SMS, vous avez 9 chances sur 10 que vos messages soient ouverts. 900 messages sur 1 000 seront consultés. Même si 5 % seulement des destinataires se manifestent par la suite, cela ressemble fort à une excellente pêche aux prospects !

En outre, les SMS sont utiles à plusieurs égards :

• Ils contribuent à moderniser l’image de votre entreprise (ça fait « cool » aux yeux des prospects).
• Ils sont plus efficaces que les supports papier (ceux-ci étant de moins en moins lus), et même plus efficaces que les mails (dont le taux d’ouverture tourne autour de 23 %).
• Ils sont particulièrement pertinents dans le cadre de la pige immobilière.
• Il est pratique, pour vos destinataires, de répondre à un SMS, ce qui augmente vos chances de prendre un contact, d’obtenir un rendez-vous et de signer un mandat.

Alors, ne négligez pas le SMS parmi vos techniques de prospection immobilière !

8. Appuyez-vous sur des outils de promotion innovants

Si vous voulez que vos techniques de prospection immobilière vous aident à booster votre prise de mandats, vous devez toujours avoir en tête que vos prospects sont de potentiels clients vendeurs.

Ça vous semble évident ? En fait, ça ne l’est pas toujours.

Vous avez sans doute tendance (même sans le faire exprès) à découper votre processus d’acquisition de mandats en deux : l’aspect prospection d’un côté, l’aspect commercial de l’autre. Avec, en guise de ciment, le marketing. Ce qui signifie que vos actions de prospection et vos actions commerciales ne sont pas forcément reliées.

Le constat est tout bête : vous cherchez d’abord à prendre des contacts, pour ensuite les transformer en clients.

Mais l’idée, pour être plus efficace, c’est de faire les deux en même temps. De déployer des techniques de prospection immobilière qui sont déjà, aussi, des actions commerciales.

Pour cela, vous pouvez par exemple vous appuyer sur des outils innovants. Et montrer aux propriétaires ce que vous êtes capable de faire pour eux dans le cadre d’un mandat. Au lieu de distribuer un prospectus bateau pour proposer une estimation, éditez une brochure de présentation de vos services en mettant en avant les biens que vous avez valorisés avec des outils multimédia novateurs, comme la visite virtuelle ou l’Espace propriétaire.

Le but ? Traiter d’ores et déjà votre prospect comme un futur client.

Ne pensez pas au fait que votre prospect ne signera peut-être pas de mandat avant des mois, voire des années ; montrez-lui tout de suite ce que vous pouvez faire pour lui s’il devient votre client !

9. Prospectez sur les réseaux sociaux

Ne négligez pas l’importance des réseaux sociaux comme techniques de prospection immobilière.

Les réseaux font partie intégrante du marketing digital. Mais ce sont également des canaux de prospection de plus en plus prisés : sachant qu’en moyenne un Français sur deux est un utilisateur actif de Facebook, vous pouvez imaginer que 50 % des prospects de votre secteur y sont connectés… et qu’ils peuvent donc lire vos publications, partager vos posts et interagir avec vous par ce biais.

De plus, la prospection sociale permet de toucher des utilisateurs qualifiés, susceptibles d’avoir un projet de vente ou d’achat. Les options de ciblage proposées par la majorité des médias (Facebook et LinkedIn en premier lieu) aident à envoyer des messages personnalisés et pertinents aux bonnes personnes, au bon moment.

En somme, dites-vous que des « likes » peuvent potentiellement se transformer en mandats !

Nous vous donnons quelques conseils supplémentaires sur les techniques de prospection immobilière via les réseaux sociaux dans nos articles dédiés à Facebook, Instagram et LinkedIn.

10. Utilisez des outils qui optimisent votre prospection

Enfin, n’hésitez pas à optimiser vos techniques de prospection immobilière en vous aidant d’un outil dédié…

Et notamment d’un logiciel de prospection !

Comme nous l’avons dit un peu plus haut, vous devez absolument avoir une vision globale de votre communication, celle-ci allant de la prise de contact (prospection) à la conclusion du parcours client (signature des mandats). Cela implique de lier entre elles toutes vos actions de prospection, de communication, de marketing et de vente, de façon à créer un couloir unique – qui, en Inbound marketing, prend le nom de « tunnel de conversion ».

Cela suppose également de centraliser vos informations et de les exploiter à bon escient afin de renforcer l’efficacité de vos techniques de prospection immobilière :

• En visant les prospects qualifiés en priorité,
• En agrégeant des informations et des documents publics,
• En structurant et en qualifiant vos données prospects,
• En rendant certains documents publics (données de marché, numéros utiles, PLU, etc.).

Bref, tout ce qu’un bon logiciel de prospection peut faire pour vous !

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Source : facilogi

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Optimiser sa prospection immobilière est non seulement possible, mais souhaitable : c’est la condition sine qua non pour se démarquer de la concurrence et s’appuyer sur son démarchage physique et publicitaire pour gagner plus de contacts, acquérir plus de prospects et rentrer plus de mandats exclusifs !

Alors oubliez le prospectus sans âme déposé dans les boîtes aux lettres et les secteurs choisis au hasard en posant le doigt sur la carte : voici 5 astuces qui vont vous aider à rendre votre prospection immobilière efficace en maximisant votre communication de terrain !

1. Adaptez votre message à votre public !

Pour optimiser votre prospection immobilière, adaptez votre message !

Vos prospects aiment qu’on leur parle comme à des individus – et non qu’on s’adresse à eux comme aux membres d’une masse impersonnelle…

Qu’il s’agisse de prospection porte-à-porte immobilier ou de prospection immobilière téléphonique, vous devez toujours garder cette idée en tête : en personnalisant votre message, vous toucherez plus efficacement votre public.

Pensez « clients », et pratiquez le marketing émotionnel : ciblez les prospects susceptibles de vendre, contactez vos anciens clients, tissez des liens de confiance, montez que vous vous préoccupez d’eux personnellement…

Si vous distribuez des prospectus, adaptez-les à votre secteur de boîtage : vous cherchez tel type d’appartement de charme dans un immeuble ancien du centre-ville ; ou tel type de maison dans un quartier résidentiel ; etc.

Optimiser sa prospection immobilière passe d’abord par là : mieux cibler son public !

2. Faites la preuve de votre expertise locale !

Vous connaissez par cœur les chiffres d’évolution de l’immobilier à l’échelle nationale sur les 50 dernières années ?

C’est formidable. Mais pour convaincre un prospect de vous confier sa vente lors de votre prospection terrain, ça ne sert à rien !

N’oubliez pas que l’immobilier est d’abord un commerce de proximité. Vos clients veulent que vous leur apportiez des informations à forte valeur ajoutée… sur le marché local, sur le type de bien qu’ils vont pouvoir trouver dans tel quartier, sur l’ancienneté d’un immeuble, sur la qualité de vie dans telle zone de la commune, etc.

C’est pourquoi, pour optimiser votre prospection immobilière, vous devez prouver que vous avez une véritable expertise au niveau local. Montrez à vos prospects et clients que vous connaissez la ville, les quartiers. Donnez-leur des détails sur leur bien immobilier, sur ses atouts, sur sa valeur.

Bref, faites ce que vous savez faire le mieux : soyez expert dans votre domaine !

3. Privilégiez le porte-à-porte et les échanges !

La prospection porte-à-porte immobilier peut sembler fastidieuse – et même faire peur. Mais elle est essentielle !

Optimiser sa prospection immobilière passe par cette étape. Déposer des tracts dans les boîtes aux lettres n’est pas suffisant : vos prospects doivent vous rencontrer et vous connaître, si vous voulez qu’ils vous fassent confiance par la suite.

L’essentiel, c’est l’échange avec vos prospects et clients. Comme on le dit dans le métier : « pensez à repasser ». C’est-à-dire organisez une récurrence de passage, revenez sonner à la même porte après plusieurs semaines pour qu’on se souvienne de vous, et rendez visite à des acheteurs qui ont trouvé leur bonheur grâce à vous !

Sachez que vos anciens clients ou les membres de votre réseau d’influence peuvent représenter jusqu’à 30 % de votre CA annuel…

En bonus : vous pourrez obtenir des informations importantes sur les biens que des propriétaires projettent de mettre en vente, sur des projets à venir, etc.

4. Attirez les prospects à vous !

Optimiser sa prospection immobilière ne veut pas dire simplement : aller toujours plus vers les prospects. Cela peut aussi signifier : vous appuyer sur la prospection pour faire venir les prospects à vous !

Faites en sorte qu’ils aient envie de venir spontanément vous voir en agence (ou de vous contacter par téléphone ou par mail) :

• Organisez des opérations ponctuelles, comme une journée portes ouvertes ou un apéro-conseil
• Saisissez les occasions comme les anniversaires ou les festivités annuelles
• Travaillez votre stratégie Inbound marketing pour apporter des informations de qualité à vos prospects et accroître votre réputation

5. Soyez créatif et appuyez-vous sur des outils digitaux !

Enfin, dernière astuce pour optimiser votre prospection immobilière : n’utilisez pas les mêmes supports que vos concurrents.

Soyez original et créatif, inventez des supports inédits et utilisez vos couleurs pour que les prospects reconnaissent votre marque.

Puis consolidez votre travail de prospection terrain en le prolongeant grâce aux outils digitaux : emailing, marketing SMS, site web… Autant d’instruments qui vous permettront de garder le contact avec les prospects croisés lors de vos démarchages – ainsi qu’avec vos clients fidèles !

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Ce n’est pas surprenant : avec le développement des supports digitaux, les canaux d’acquisition classiques ont tendance à être négligés. La prospection terrain, la distribution de prospectus, les appels téléphoniques – tout ça demande du temps et de l’énergie, quand il est si simple d’envoyer des emails et des SMS grâce à une plateforme d’automatisation !

Pourtant, le contact téléphonique reste un canal d’acquisition essentiel de prospects – au même titre que les autres types de prospection. Simplement, vous avez fini par vous en éloigner par manque d’enthousiasme.

Quitte à délaisser (à tort) un outil redoutablement efficace quand il s’agit de prendre des mandats !

Voici 5 raisons pour lesquelles vous vous êtes détourné de la prospection téléphonique immobilière… et nos arguments qui démontrent que c’est une erreur !

La prospection téléphonique immobilière dans votre stratégie d’acquisition

Quand on parle de canaux d’acquisition de prospects dans le domaine de l’immobilier, ce sont toujours dans les vieux pots qu’on fait les meilleures confitures.

En d’autres termes, c’est avec la prospection qu’on obtient les résultats les plus probants.

Mais la prospection, c’est exigeant. Ça demande du temps – de préparation, d’organisation, de réalisation. Ça réclame de l’énergie. Surtout, ça nécessite d’aimer créer le contact avec les gens – dans des circonstances qui ne sont pas toujours faciles (peur de déranger, d’être intrusif, de faire perdre du temps aux prospects, etc.).

Nous avions déjà vu qu’il était possible de vous faire aimer la prospection immobilière de terrain, en intégrant quelques notions simples. Et ce, malgré la place de plus en plus importante prise par la prospection digitale, qui en réalité n’est qu’un outil visant à favoriser votre démarchage global – et non une façon de le remplacer.

Le phoning – la prospection téléphonique immobilière – souffre des mêmes problématiques. Elle reste tout à fait indispensable au bon fonctionnement du business immobilier, à la fois pour :

• Réciter un discours de pige immobilière et prendre des mandats sur un projet existant ;
• Établir le contact en amont du projet immobilier ;
• Remplir sa base de données avec de nouveaux prospects.

Or, de nombreux agents immobiliers la pratiquent de façon détournée, en passant par des plateformes d’appels basées à l’étranger (des « call centers »). Un peu comme pour les renseignements téléphoniques. Sauf que cette méthode n’est pas pertinente : les appels ne sont pas ciblés, les discours ne sont pas adaptés, et les prospects gagnés par ce biais ne sont clairement pas qualifiés.

En somme, cette façon de déléguer la prospection téléphonique immobilière va à l’encontre de l’Inbound marketing – qui, au contraire, réclame plus de personnalisation, de connivence et de contacts directs avec les futurs clients.

Ce n’est pas la bonne solution. La bonne méthode, c’est de commencer par comprendre pourquoi ce canal d’acquisition de prospects vous bloque ; et comment y remédier.

Voici les 5 raisons qui vont ont poussé à délaisser le phoning – et nos arguments pour y remédier !

1. Recueillir les numéros de téléphone en amont n’est pas chose facile

La prospection téléphonique immobilière commence par la collecte des numéros en amont – et ce n’est pas facile à une époque où les particuliers se mettent volontiers sur liste rouge !

Recueillez ce que vous pouvez : numéros sur les Pages Jaunes de la ville, contacts téléphoniques indiqués sur les annonces immobilières existantes (pige immobilière). Et pour le reste, dites-vous bien une chose :

Votre prospection téléphonique immobilière n’existe que dans une perspective plus globale, adossée à votre prospection terrain. Des numéros vous restent inaccessibles ? Les propriétaires de ces belles maisons anciennes situées à côté de l’agence sont injoignables ? Vous aurez l’occasion d’établir le contact lors de votre démarchage physique !

Astuce : pensez votre phoning en termes Inbound. Ciblez mieux vos contacts en visant des secteurs à fort potentiel ou des biens que vous avez l’habitude de vendre, sans vous disperser. Et variez vos appels : pige immobilière d’un côté, contacts en amont de l’autre. Il est encore plus important de vous faire connaître avant même le projet immobilier du prospect : c’est ce qui vous assurera un mandat exclusif !

2. Vous ne savez jamais si le contact va répondre

L’un des problèmes de la prospection téléphonique immobilière, c’est que vous ne savez jamais :

• Si le contact va répondre
• Si la personne qui décroche est celle que vous vouliez joindre

Commencez par confirmer l’identité de la personne au bout du fil – cela vous fera économiser un temps précieux. Et lorsque vous tombez sur quelqu’un d’autre (épouse, mari, enfant, colocataire), tâchez d’obtenir une plage horaire pour parvenir à parler à la bonne personne.

Astuce : adaptez les heures de votre phoning fonction des prospects visés. Des retraités peuvent être disponibles toute la journée, mais des actifs seront là plutôt en soirée. Dans l’absolu, le créneau 18h – 19h30 reste le plus pertinent.

3. Vous vous faites raccrocher au nez à peine commencé votre argumentaire de prospection téléphonique en immobilier

C’est le plus frustrant dans le phoning : le « clic » qui indique qu’on vous a raccroché au nez… sans que vous ayez pu finir votre discours de pige immobilière soigneusement préparé !

Pourtant, des « clics » de ce genre, vous allez en entendre tout au long de votre prospection téléphonique immobilière…

Alors ne soyez pas découragé ! Mieux vaut chercher à obtenir 1 ou 2 contact(s) chaud(s) pendant une session de phoning immobilier, que de s’épuiser à vouloir convaincre à tout prix 100 personnes d’accepter un rendez-vous.

Aussi, fixez-vous des objectifs réalistes : n’oubliez pas que vous êtes en pleine prospection immobilière et que le but n’est pas forcément de vendre un appartement dans les jours qui viennent – mais de rentrer des contacts qualifiés. Valorisez la prise d’informations ! Vous aurez tout le temps de rappeler un autre jour pour poursuivre votre argumentaire.

Astuce : adaptez-vous à la personne au bout du fil. Modulez votre débit de parole en fonction du sien (rapide ou plus lent). Ne récitez pas crânement un argumentaire de pige immobilière tout fait : soyez souple et changez au gré des réactions de votre interlocuteur. Et surtout ne le menez pas en bateau : annoncez clairement que vous êtes une agence immobilière et pour quelle raison vous le contactez !

4. Vous n’avez pas préparé l’argumentaire de pige immobilière qui correspond à la cible

Votre conversation se passe mal : les phrases s’embrouillent dans votre tête, votre interlocuteur passe son temps à faire des objections – et de toute façon il déteste les agents immobiliers, ou il ne voudra jamais vendre sa propriété – et l’échange se termine dans la sueur et les larmes.

Normal : sans doute n’étiez-vous pas suffisamment préparé !

Le succès de votre prospection téléphonique immobilière tient en une phrase : la préparation. C’est la préparation qui va assurer un bon échange ; et un bon échange, à son tour, fera de votre séance de phoning une réussite éclatante.

Avec, au bout du chemin, des contacts qualifiés… et des prises de mandats !

Astuce : frappez fort et distinguez-vous ! Préparez un argumentaire original et incisif. Soyez différent de la concurrence – si votre contact est incapable de vous différencier des autres agences immobilières après avoir raccroché, c’est que vous avez échoué. Trouvez le bon pitch et le bon ton pour le prononcer. Apprenez à présenter la valeur ajoutée de votre agence en une seule phrase. Et n’oubliez jamais qu’une prospection téléphonique immobilière réussie consiste en un échange de qualité à l’issue duquel le prospect sait qu’il a tout intérêt à vous rencontrer !

5. Vous ne parvenez pas à mesurer le ROI de votre phoning

C’est le plus décourageant : vous passez du temps, beaucoup de temps sur votre prospection téléphonique immobilière… et à la fin, vous n’arrivez pas à mesurer vos résultats de façon satisfaisante. Vous obtenez peu de retours.

Bilan : vous ne savez pas si votre campagne d’appels a été efficace ou non. Vos actions tombent dans les oubliettes.

Conséquence : vous avez perdu temps et de l’énergie. Vous êtes frustré. Vous êtes démotivé.

Astuce : ne vous lancez pas dans la prospection téléphonique immobilière sans adopter les bons outils ! Ils vous permettront de mesurer vos résultats et d’évaluer votre ROI. Ces outils peuvent notamment être intégrés à votre logiciel immobilier !

Valorisez votre phoning immobilier grâce à l’Inbound marketing

En un mot comme en cent : pour que votre phoning immobilier ait du sens, il vous faut y mélanger un peu (beaucoup) d’Inbound marketing.

Les raisons qui vous poussent à délaisser la prospection téléphonique immobilière peuvent être résumées en un seul argument : votre approche marketing n’est pas la bonne. Elle est massive, globale, surannée – bref, elle n’est plus adaptée aux attentes et aux besoins de vos prospects aujourd’hui.

Grâce à l’Inbound, vous allez rendre votre phoning bien plus efficace… et le pratiquer avec bien plus d’enthousiasme !

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Les catégories de prospect

Le prospect, concrètement, se classe en 5 catégories à bien différencier afin de savoir de quelle manière s’y adresser.

Vous serez d’accord si je vous dis qu’on ne tient pas le même discours à quelqu’un qui est sur le point d’acheter qu’à quelqu’un qui est encore hésitant quant à son envie d’achat/de location !? C’est pourquoi il est important de savoir mettre vos interlocuteurs dans des catégories différentes.

En premier lieu, il y a le suspect. Pour lui, il n’y a aucun contact d’établi mais il est une cible potentielle. En second lieu, nous avons le prospect « froid ». Dans ce cas-là, cela peut être un ancien contact pour lequel le suivi n’est que lointain.

Ensuite, il y a le prospect « tiède » : avec lui, le contact est récent et il existe donc un réel suivi. Comme dernier prospect, nous avons celui qui est « chaud », c’est-à-dire que la relation est en cours, il ne manque plus que la signature grosso modo. Enfin, votre prospect deviendra client, avec lui l’affaire sera signée et le suivi se continuera mais en après-vente cette fois ci.

La relance en elle-même

Donc concrètement, pour relancer un prospect qui souhaite acquérir un bien immobilier, vous pouvez le faire de trois manières : systématique, événementielle ou opportuniste. « Ça veut dire quoi tout ça », vous allez me demander ? C’est simple : la relance systématique, c’est une stratégie marketing automatisée et on relance le futur acheteur sans faire vraiment attention à son cas individuel jusqu’à ce qu’il accepte quelque chose par « ras-le-bol » pour ne plus être sollicité. La relance événementielle, quant à elle, se base plus sur les actualités de votre agence, comme par exemple un nouveau bien ou, à la mode ces derniers temps, des soldes sur certains logements. Enfin, la relance opportuniste consiste en observer l’activité du prospect et à agir en fonction.

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Les avantages du boîtage pour l’immobilier

Il permet un ciblage extrêmement précis. Qu’il s’agisse de cibler un quartier spécifique, une rue, voire un type de bien. Cela est d’autant plus pertinent, si l’on vous à confié un mandat de recherche pour un bien situé dans une zone très restreinte.

C’est un moyen efficace de générer de la sympathie. Par exemple, certaines agences envoient un mot pour les fêtes de fin d’année. C’est idéal pour rappeler sa présence aux habitants d’une zone de chalandise sans être perçu comme trop agressif commercialement.

La phase de distribution peut être sous-traitée facilement. Étant donné que la mise en boîte ne nécessite aucune compétence particulière, mais qu’elle représente la partie la plus longue du processus, il est souvent pertinent de la confier à un tiers.

Les principaux inconvénients du boîtage

Concrètement, nous recevons tous une pile de publicités et ne sélectionnons généralement que les annonces qui nous intéressent le plus. Le reste va à la poubelle sans autre forme de procès. Aussi, le taux de retour est plutôt faible. Selon Le Bon Agent, il est de 0,5 à 2 contacts pour 1 000 boîtes aux lettres.

Il est difficile d’obtenir le retour sur investissement avec précision. Par exemple, il est techniquement impossible de calculer précisément le taux de prise en main. D’autres supports, comme l’achat de mots-clés et les bannières web, permettent d’analyser les résultats avec plus de précision.

La valeur ajoutée transmise par ces messages est relativement faible. Il ne s’agit souvent que de slogans promotionnels qui n’apportent rien de particulier. Le risque est de ne pas pouvoir pénétrer suffisamment la mémoire de votre cible. Il est donc important de se différencier de la concurrence.

Le boîtage peut être perçu comme étant assez envahissant. De ce fait, en répétant de façon plus que nécessaire votre distribution, vous risquez de lasser le client potentiel qui pourrait ne plus vouloir de vos publicités. Veillez donc à espacer vos salves d’envoi d’au moins 15 jours.

Mettre en place une opération de ce type est plutôt chronophage. Sachez que la création d’un contenu de qualité et sa distribution peuvent prendre de nombreuses heures. Vous devez donc penser au coût d’opportunité pour optimiser au mieux le retour sur investissement de votre prospection.

Quelques conseils pour améliorer votre boîtage

Concevez des prospectus de qualité. Épurez leurs présentations pour ne pas nuire à votre image de marque. Veillez à utiliser des images haute-définition et à humaniser votre communication. Par exemple, en signant à la main chaque flyers ou encore, en y ajoutant une photo de l’équipe.

Organisez vos campagnes par quartiers ou par îlots (l’îlotage). Evidemment, il convient de cibler en priorité les quartiers qui correspondent aux types de prospects que vous souhaitez atteindre. Cette technique vous permettra aussi de comparer l’attractivité des différentes zones composant votre champ d’action.

Des alternatives au boîtage immobilier

Depuis quelques années, le boîtage à tendance à être délaissé au profit d’autres moyens de communication plus modernes. Voici quelques-unes des alternatives les plus pertinentes :

• La pige téléphonique,
• le porte à porte,
• la prospection par sms,
• déposer des magazines chez le commerçants
• les supports physiques (panneaux, véhicule, vitrine…)
• la publicité en ligne.

En conclusion

Le boîtage immobilier traditionnel reçoit de moins en moins les faveurs de la population. Pourtant, ce moyen reste efficace pour créer un lien durable avec les habitants se trouvant à proximité de votre agence immobilière. Enfin, il ne s’agit que de l’une des techniques qui vous permettront d’acquérir plus de mandats. D’autres méthodes, et notamment la publicité en ligne, permettent d’obtenir des résultats plus importants et facilement mesurables, pensez-y !

Source : Netty.fr

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Et pourtant, votre prospection téléphonique est l’un des piliers de votre business. Bien menée, elle vous permet de prendre des contacts et d’obtenir des rendez-vous. Cela, pour ensuite convertir ces contacts en prospects, puis en clients, et signer des mandats – qui viendront alimenter votre machine immobilière et faire avancer votre business.

Mais il y a un problème : vos opérations de phoning ne donnent pas les résultats escomptés. Vous avez beau travailler votre liste de contacts, répéter votre argumentaire et soigner vos échanges, vous ne parvenez pas à convaincre. Votre taux de contact végète au plus bas. Et pendant ce temps-là, votre prospection immobilière ne contribue pas à augmenter votre volume de mandats.

Comment y remédier ?

C’est simple : vous commettez des erreurs dans le cadre de votre prospection téléphonique, et ces erreurs impactent l’ensemble de votre stratégie. Les corriger au plus vite n’est pas une option. Mais d’abord, vous devez les repérer, pour faire le tri entre les bonnes pratiques… et vos mauvaises habitudes !

Voici les 8 erreurs que vous commettez communément lors de vos sessions de phoning et qui vous empêchent de prendre des contacts.

1. Vous n’adaptez pas votre prospection téléphonique aux interlocuteurs

Cette erreur peut prendre plusieurs formes, les deux plus classiques étant l’uniformité du ton et le manque de personnalisation dans le discours. En bref, vous vous adressez à chaque nouveau contact comme à tous ceux qui ont précédé, et comme à tous ceux qui suivront. Vous ne prenez pas en compte les particularités de chaque personne. Or, le succès de votre prospection téléphonique (et de votre prospection immobilière tout court) réside dans votre capacité à vous adapter à l’interlocuteur à tous les niveaux. Il vous faut trouver le bon argumentaire, celui qui fait mouche. Utiliser un niveau de langage en phase avec la personne (plus simple, plus familier, plus élevé). Et moduler le rythme de votre voix pour être sur la même fréquence : un interlocuteur vif sera sensible à un débit rapide, et inversement. Cela vous aidera à ancrer le contact tout de suite.

2. Vous ne savez pas à qui vous vous adressez

Vous composez le numéro (le suivant sur votre liste de prospection téléphonique pour la journée), quelqu’un décroche, vous dites bonjour et vous enchaînez avec votre discours tout préparé. Vous n’avez rien oublié ? Par exemple, de demander à votre interlocuteur s’il s’agit bien de la personne que vous vouliez joindre ? Le risque, si vous faites l’impasse sur cette information, est double : 1) si le numéro n’est pas le bon, vous parlez tout simplement au mauvais prospect (vos chances de réussite tombent alors très bas), et 2) même si c’est le bon numéro, vous n’avez pas forcément affaire à la personne la mieux placée pour vous répondre (en substance : le ou la propriétaire). Commencez toujours votre appel par vous assurer que vous vous adressez à la bonne personne, et si ce n’est pas le cas, demandez des détails pour savoir à quel moment rappeler – sans oublier de noter tous ces renseignements en vue de la session suivante de phoning.

3. Vous ne vérifiez pas la disponibilité de votre interlocuteur

C’est un classique de la prospection téléphonique : vous devez vous assurer que votre interlocuteur a du temps devant lui. Les gens occupés ne vous écouteront pas, ou pire : ils risquent de se mettre en rogne parce que vous les dérangez, ce qui jouera au final contre votre image de marque. Au début de l’échange, prenez soin de demander à la personne au bout du fil si elle a quelques instants à vous consacrer, en précisant que vous n’allez pas abuser de son temps. Plus qu’une formule de politesse, c’est l’opportunité de vous assurer que votre interlocuteur sera pleinement attentif à ce que vous allez dire.

4. Vous ne laissez pas votre interlocuteur parler

Quand on pense à la prospection téléphonique, on a tous en tête l’image du commercial qui débite son discours sans reprendre son souffle, de peur d’être interrompu par un « non, merci ». Comme s’il y avait un rapport entre la vitesse du débit de parole et le degré de conviction du contact ! Surtout, ne faites pas cette erreur, et laissez un maximum d’espace à votre interlocuteur pour qu’il puisse parler de lui, de sa situation, de son projet, de ses attentes. Ne soyez pas beau parleur, mais excellent auditeur. C’est un gage de confiance, et cela vous permet de mieux connaître votre futur prospect pour mieux répondre à ses besoins spécifiques.

5. Vous ne dites pas (tout à fait) la vérité

Oui, on le sait, les commerciaux mentent toujours un peu, ou plutôt : ils plient la vérité à leur convenance pour faire passer leur message. Eh bien, non, non et non ! Si vous avez l’habitude d’utiliser des techniques visant à exagérer/inventer/induire en erreur, si vous avez tendance à mener votre interlocuteur en bateau, il faut changer tout de suite d’attitude. Non seulement votre prospection téléphonique n’y gagne rien, mais vous risquez en outre d’impacter votre image de marque – et ça, quand on tient un commerce local, c’est le début de la fin. Vous ne vendez pas des téléviseurs, mais des services de proximité basés sur la confiance. Par exemple, n’allez pas faire croire à votre contact que vous êtes simplement un particulier en quête de renseignements. Annoncez la couleur d’emblée. Si votre prospect se sent manipulé, vous risquez de passer un sale quart d’heure. Et quand un autre agent commercial de la même enseigne rappellera, l’interlocuteur n’aura pas oublié l’offense !

6. Vous ne cherchez pas à vous différencier de la concurrence

Dites-vous bien une chose : en matière de prospection téléphonique, vous n’avez pas inventé l’eau chaude. Le prospect que vous appelez a sans doute été contacté en amont par plusieurs de vos confrères. Si vous n’avez rien à lui proposer d’autre qu’un discours bateau rythmé par des arguments déjà entendus mille fois, pourquoi pensez-vous qu’il accepterait de vous laisser votre chance alors qu’il a décliné toutes les propositions précédentes ? La solution : faire en sorte de vous différencier, de proposer quelque chose de novateur. Pas besoin de promettre la lune : vous pouvez mettre en avant le fait que votre agence est installée près du bien et que vous avez l’habitude de gérer des transactions dans le secteur, ou faire la promotion de vos services innovants.

7. Vous abandonnez à la moindre objection

On vous dit « non » une fois, et c’est le monde entier qui s’écroule. Vous vous dites qu’un « non » est un « non », point (à la ligne). Ce n’est pas faux. Mais ce n’est pas totalement vrai non plus. Il y a des « non » plus malléables que d’autres. Tout dépend de quoi on parle. Est-ce que ce refus concerne votre proposition de service ? Ou seulement votre demande de rendez-vous ? Est-ce un « non » sur lequel vous pouvez travailler ? Prenez les choses par le bon bout : un vendeur qui n’est jamais passé par agence peut aussi changer d’avis, si on lui en donne l’occasion. À vous de vous reposer sur une proposition de valeur suffisamment forte pour servir de déclencheur. C’est aussi à ça que sert la prospection téléphonique !

8. Vous terminez vos conversations sans fixer de date pour un prochain contact

Rappelez-vous de nos conseils pour une prospection immobilière réussie : vous devez faire des rendez-vous votre objectif numéro un. Ce doit être votre indicateur de performance privilégié – car sans rendez-vous, il ne peut pas y avoir de mandat. Aussi, pas question de terminer une conversation sans avoir fixé une date pour l’appel suivant… ou pour le fameux rendez-vous ! En fonction de la pertinence de l’échange et du niveau de qualification du prospect, vous pouvez proposer de le recontacter un peu plus tard (en prenant date : c’est essentiel), ou lui suggérer une rencontre, que ce soit en agence ou à l’occasion d’un café en ville. L’important, c’est de toujours boucler votre session de prospection téléphonique avec des suites à donner.

Pilier de votre prospection immobilière, passage obligé pour rentrer des mandats, le phoning peut s’avérer très efficace à condition d’être bien maîtrisé.

Si, parmi ces sept erreurs (très) courantes, vous reconnaissez certaines de vos pratiques, dites stop ! Corrigez-vous et faites évoluer vos techniques de prospection téléphonique.

Quand vous verrez l’effet de vos nouvelles actions sur votre taux de rendez-vous et votre volume de mandats, vous comprendrez que le jeu en valait la chandelle !

facilogi.com

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