02 Fév 7 bonnes raisons de prospecter votre secteur en priorité !
À force de rester dans votre secteur de prospection, vous avez parfois l’impression de tourner en rond.
Vous rêvez de nouveaux horizons, de nouvelles aventures. Vous vous demandez si l’herbe ne serait pas plus verte (et les propriétaires plus motivés ?) de l’autre côté de cette rue que vous ne franchissez jamais.
Eh bien, non !
Le secret d’une prospection immobilière réussie, c’est précisément de rester dans son secteur. C’est la condition sine qua non pour devenir un expert de votre zone de chalandise, connaître vos prospects à fond et vous faire connaître d’eux. C’est aussi une technique de prospection immobilière très efficace, bien plus que d’aller là où la vague vous porte.
Si vous ambitionnez de rentrer plus de mandats, vous devez organiser votre prospection autour de votre secteur – et pas au-delà. En matière de business immobilier, on n’est jamais mieux que chez soi, pour tout un ensemble de raisons que nous allons détailler plus bas.
D’abord, qu’est-ce qu’un secteur de prospection immobilière ?
Par secteur de prospection, on désigne la zone géographique que vous avez définie dès le démarrage de votre plan de prospection, et que vous explorez avec régularité pour en connaître les moindres recoins.
L’étendue de ce secteur dépend de la densité des habitations. En zone urbaine, cette densité étant importante, le rayon de votre zone de prospection immobilière est moins vaste (par exemple : quelques rues d’un arrondissement de Paris). En zone semi-urbaine ou rurale, la densité étant moindre, votre secteur peut être moyennement ou très étendu, voire même englober plusieurs communes.
Ce secteur entoure votre agence immobilière ou votre bureau de promotion. C’est une zone que vous vous devez de connaître par cœur à force de l’explorer quotidiennement. Elle doit concentrer votre attention. Et vous avez tout intérêt à y rester ! Sauf exception, vous n’avez pas besoin d’aller chasser sur d’autres terres que les vôtres, ou de labourer d’autres champs. En anglais, on parle d’ailleurs de « farm area », de « zone de ferme », pour faire le lien entre le secteur dédié à une agence immobilière et le terrain qui constitue l’ensemble d’une exploitation agricole.
C’est là, en effet, une technique de prospection immobilière fort efficace : privilégier cette portion géographique dans vos actions de prospection.
Et si vous n’avez pas encore compris pourquoi, voici de (très) bonnes raisons.
7 raisons d’adopter cette technique de prospection immobilière et de privilégier votre secteur !
En quoi le fait de rester sur son secteur est-il une technique de prospection immobilière efficace ?
1. Vous gagnez du temps grâce à cette technique de prospection immobilière
La journée type d’un agent immobilier est bien remplie. Entre les sessions de prospection, les tâches administratives, les visites, le suivi des prospects et des clients ou le déploiement des actions marketing, vous n’avez clairement pas de temps à perdre.
Or, les déplacements à eux seuls peuvent mettre à mal votre planning, si vous vous amusez à prospecter à l’autre bout de la ville. C’est un temps précieux qui s’envole, alors que vous pourriez suivre de plus près vos prospects vendeurs à proximité !
Cette technique de prospection immobilière est d’autant plus efficace que vous pouvez parcourir votre secteur à pied sans trop vous éloigner de votre agence. Vous économisez ainsi du temps et de l’argent.
2. Vous gagnez en expertise dans votre secteur
Les estimations occupent une place de choix dans la liste de vos arguments de vente. C’est la meilleure façon de convaincre un propriétaire de vous faire confiance.
Mais une estimation est un processus complexe et précis. Effectuer une estimation de qualité suppose de conjuguer une bonne connaissance du marché, une vraie expertise immobilière et une solide base de comparaison. Ces compétences sont d’autant plus pointues qu’elles sont focalisées sur un secteur particulier.
Et oui : par définition, on ne peut pas être expert dans tous les domaines ! Si votre agence est située dans le quartier des Batignolles à Paris, vous avez intérêt à bien connaître cette zone spécifique. Vos prospects se ficheront de savoir que vous connaissez aussi très bien le nord du 4e arrondissement, le Triangle d’Or ou La Défense : cela ne les aidera pas à vendre mieux leur bien !
Cette technique de prospection immobilière vous permet de développer votre expertise dans un secteur particulier et d’en forger une connaissance aiguë. Un bon argument pour rentrer plus de mandats.
3. Vous saisissez toutes les opportunités qui s’offrent à vous
Imaginez cette situation, malheureusement fort répandue :
Un matin, en arrivant à l’agence, vous apprenez que la maison voisine a été vendue par l’un vos concurrents. La maison voisine ! Vous pouvez l’apercevoir depuis votre bureau et vous ne saviez même pas qu’elle était en vente… Tout ça parce que, pendant ce temps, vous étiez en train de chercher des mandats de l’autre côté de la ville, à essayer de convaincre des prospects qui ne vous connaissent ni d’Ève ni d’Adam de vous faire confiance.
Dire que c’est rageant serait un euphémisme.
Avez-vous une idée du nombre de ventes qui se font derrière votre dos pour des biens qui auraient dû être dans votre catalogue ?
Rester sur votre secteur est une bonne technique de prospection immobilière parce qu’elle vous permet de saisir toutes les opportunités dans votre zone. À condition de bien labourer votre terrain, vous serez au courant de tout ce qu’il s’y passe : quel propriétaire envisage de vendre, quel couple vient d’emménager, quel acheteur cherche un investissement locatif, etc. Rien ne doit pouvoir vous échapper.
4. Vous développez votre réseau et votre notoriété
La technique de prospection immobilière visant à rester dans votre secteur est une excellente façon de travailler votre réseau local.
C’est essentiel, car vous n’ignorez pas que votre activité commerciale est fortement localisée. Toutes vos actions marketing doivent tourner autour de votre secteur, y compris lorsque vous actionnez des leviers digitaux (par exemple en travaillant votre référencement local). Et votre prospection immobilière ne doit pas échapper à cette logique.
Constituer un réseau, c’est construire une base de prospects. Car toute personne que vous rencontrez ou que vous contactez au téléphone est un client potentiel – un vendeur, un acheteur, un investisseur, un bailleur ou un locataire. Mais c’est aussi bâtir un maillage solide de prescripteurs, c’est-à-dire de personnes susceptibles de vous donner des informations sur les biens qui se vendent et ceux qui se vendront bientôt.
De plus, c’est une façon de développer rapidement votre notoriété. Celle-ci se construit d’autant plus vite que vous concentrez vos efforts sur une zone limitée. Mieux vaut vendre dix biens immobiliers dans votre secteur – et vous faire connaître ainsi de cinquante autres propriétaires, qui pourront discuter entre eux, évaluer vos performances, s’engager à vos côtés – que dix biens dans des quartiers différents, où les gens n’entendront plus parler de vous par la suite.
5. Vous construisez des relations de confiance
Cette technique de prospection immobilière vous permet également de construire des relations de confiance avec les personnes qui vivent dans votre zone de chalandise.
En labourant un secteur, vous vous faites connaître et reconnaître de ses habitants, qui sont aussi, potentiellement, de futurs clients. Ils auront l’habitude de vous croiser, de vous voir passer, d’échanger quelques mots avec vous. Ils reconnaîtront en vous le « pro de l’immobilier » dont l’agence est bien installée dans le paysage. Et ils penseront naturellement à vous lorsqu’ils auront besoin d’un intermédiaire pour prendre en charge leur projet immobilier.
L’avantage d’un secteur limité, c’est que les gens s’y connaissent entre eux. Comme dans un petit village. Ils sont donc plus aptes à se faire des recommandations : « Tu devrais appeler mon médecin » ou « Tu ferais mieux d’aller acheter ton pain dans cette boulangerie ». Grâce à cette technique de prospection immobilière, vous pousserez les habitants à dire, pareillement : « Tu cherches à vendre ? Tiens, je connais un super agent immobilier ! »
6. Vous proposez plus facilement des biens comparables
Mettre au point une bonne technique de prospection immobilière pour attirer des vendeurs, c’est très bien. Mais ce serait oublier trop vite qu’une fois votre mandat rentré, il vous faut aussi des acheteurs.
Il faut garder en tête que les gens n’achètent que rarement le bien immobilier pour lequel ils ont contacté une agence. Ils découvrent l’annonce d’une maison, prennent contact avec vous, viennent voir la propriété en question, mais repartent bredouille. À cet instant, c’est à vous de jouer : vous prenez leurs coordonnées et promettez de les rappeler pour leur proposer d’autres biens.
Mais encore faut-il en avoir, des biens à leur proposer !
Or, si vous avez tendance à papillonner hors de votre secteur, vous ne pouvez pas travailler des biens comparables. Si votre mandat de vente concerne un appartement situé dans un quartier que vous connaissez mal, vous ne pourrez pas suggérer d’autres biens similaires dans la même zone… Faute d’en avoir en stock et de bien les connaître.
Le fait de rester sur votre secteur vous permet de travailler des biens similaires et proches, et de connaître sur le bout des doigts le parc immobilier dans une zone donnée. Ainsi, si vos acheteurs ne sont pas convaincus, vous pourrez rebondir immédiatement avec trois ou quatre autres biens susceptibles de leur correspondre !
C’est donc, aussi, une technique de prospection immobilière pour proposer un portefeuille de biens cohérent.
7. Vous vous concentrez sur la qualité de vos services
Le mieux est parfois l’ennemi du bien. À force de vous disperser, de courir en tous sens, de vouloir procéder à des estimations dans chaque coin de la ville ou de l’agglomération, vous risquez de gagner en quantité (en termes de mandats) mais de perdre en qualité (en termes de service).
N’oubliez jamais que l’objectif de la prospection immobilière ne se limite pas à gonfler votre stock de mandats. C’est essentiel, bien entendu. Mais, en visant de nouveaux clients potentiels, vous devez chercher par la même occasion à toucher une audience bien plus large.
En somme, il ne s’agit pas de faire signer un mandat exclusif à un vendeur, et basta. Il faut que ce mandat soit un tremplin pour en faire rentrer d’autres. Chaque mandat qu’on vous confie est une opportunité en or de démontrer votre expertise et de faire valoir vos services. De montrer que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites.
La focalisation sur une zone est plus puissante que la dispersion. Et la technique de prospection immobilière consistant à rester sur son secteur et à le labourer continuellement est bien plus efficace quand il s’agit de démontrer la qualité de vos services.
En conclusion : tenez-vous-en à votre secteur de prospection immobilière !
Vous avez ouvert votre agence ou votre société immobilière dans un secteur donné, dans une rue précise, pour une foule de raisons : parce que vous connaissiez parfaitement la zone, parce que votre étude de marché vous a désigné des opportunités à saisir, parce que vous avez constaté une importante carence en matière d’offre immobilière, etc.
Vous avez fait un choix. Maintenant, il faut vous y tenir. Et vous focaliser sur votre implantation originelle, travailler ce secteur en particulier et pas un autre. C’est la technique de prospection immobilière la plus pertinente !
Alors, bien sûr, il existe des cas particuliers. Si vous êtes sur un marché de niche, par exemple (vous vendez uniquement des biens en viager ou des logements atypiques), vous n’avez pas d’autres choix que d’étendre votre zone de prospection. Mais, dans toutes les autres configurations, vous avez tout à gagner à concentrer vos efforts sur votre secteur.
Et si vous dénichez par hasard des prospects qualifiés dans un secteur qui n’est pas le vôtre, ne vous précipitez pas. Réfléchissez à l’idée de confier cette information à une autre agence ou un autre professionnel de l’immobilier. Certes, vous perdrez une opportunité (ponctuelle), mais vous y gagnerez sur deux tableaux : en monétisant l’info et/ou en créant des partenariats avec des confrères. Eux-mêmes auront ainsi le même réflexe dans l’autre sens !
Votre secteur de prospection immobilière est l’une de vos principales valeurs ajoutées. Prenez-en soin !
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