02 Fév 6 notions à intégrer pour aimer la prospection immobilière !
La prospection immobilière sur le terrain c’est essentiel, on ne peut pas s’en passer – vous savez déjà tout ça !
Pour autant, on constate au fil des années un désamour croissant des commerciaux immobiliers et des négociateurs pour cette méthode d’acquisition de prospects qui est la base de leur activité. Trop d’agents immobiliers se contentent de faire de la pige immobilière – ou attendent simplement que les ventes leur tombent du ciel !
Vous faites partie de ces professionnels de l’immobilier qui n’apprécient pas tellement le terrain ?
Eh bien sachez qu’il est possible de vous faire aimer la prospection immobilière !
Voici comment : avec ces 6 notions à intégrer dans votre activité quotidienne, vous allez de nouveau avoir envie de parcourir vos secteurs de prospection.
Pourquoi il est si difficile d’aimer la prospection immobilière ?
Les outils digitaux n’ont pas remplacé la prospection terrain : ils l’ont prolongée et rendue plus efficace.
Or, trop d’agents immobiliers et de mandataires ont décidé de se reposer entièrement sur ces outils – portails web pour la pige immobilière, réseaux sociaux – pour ne plus aller prospecter sur le terrain. Ils attendent que le téléphone sonne, ils comptent sur leur réseau, ils espèrent que les vendeurs vont leur tomber du ciel – sans plus jamais sortir de l’agence/de leur domicile.
Pourtant, la prospection reste la clé d’un business immobilier qui fonctionne. Un bon professionnel de l’immobilier se doit d’aller au-devant de sa clientèle s’il veut acquérir des prospects et rentrer des mandats (exclusifs, tant qu’à faire).
Alors, pourquoi est-il si difficile, aujourd’hui, d’aimer la prospection immobilière ?
Parce qu’elle est généralement mal faite, pardi !
C’est essentiellement parce que vous ne savez pas comment faire une bonne prospection immobilière que vous avez fini par rejeter l’idée complètement, ou par y aller à reculons ! Peur du porte-à-porte, secteurs trop vastes, quantité abrutissante de travail, arguments mal rodés, mauvaise conception de l’échange avec le client… Ce sont autant de raisons qui vous font faire la grimace dès qu’il s’agit d’aller sur le terrain.
Et si, au contraire, vous commenciez à aimer la prospection immobilière ?
Et si vous essayiez d’en voir les bons côtés ? Les vertus ? Tout ce qui fait qu’une bonne prospection sera toujours meilleure, plus efficace et plus enrichissante (humainement) qu’un argument de pige immobilière élaboré derrière un ordinateur ?
Découvrez les 6 notions qui vont vous faire ADORER l’idée d’aller prospecter !
1. Définissez des objectifs pour votre prospection
Vous voulez rendre la prospection plus agréable – et surtout plus efficace ?
Alors, parmi vos bonnes résolutions immobilières de l’année, écrivez celle-ci sur un tableau bien en vue dans l’agence : « se donner des objectifs réalistes pour une meilleure prospection terrain ».
En effet : rien ne sert de se lancer dehors à la recherche de clients sans avoir établi un plan préalable. Ce serait exactement comme de proposer la commercialisation d’un produit innovant sans avoir la moindre idée du nombre d’acheteurs que vous pourriez toucher !
Imaginez Steve Jobs en 2007 : « Voici l’iPhone, c’est une révolution. Nous n’avons aucune idée du public auquel s’adresse ce nouveau téléphone tactile. Nous n’avons fait aucune étude de marché avant de le fabriquer. Nous espérons juste que ça marchera. S’il vous plaît, achetez-le ! »
Non, impossible !
Avant de démarrer, vous devez absolument déterminer ce que vous cherchez à accomplir avec votre prospection. Ces objectifs peuvent être génériques :
- Prendre des mandats exclusifs
- Déclencher des estimations de biens
- Accroître la notoriété de sa marque
- Consolider des relations clients
- Effectuer une récurrence (un nouveau cycle de passage dans une zone déjà explorée)
Mais il peut également s’agir d’objectifs chiffrés :
- Boîter dans X boîtes aux lettres dans la journée
- Prendre contact avec X prospects vendeurs dans la semaine
- Rentrer X mandats exclusifs dans le mois, pour X % de taux de transformation espéré
Ce n’est qu’à partir de ces objectifs que vous pourrez travailler plus efficacement. Et ce sont ces objectifs qui vont contribuer à vous faire aimer la prospection immobilière. Pour la bonne raison que si vous savez OÙ vous allez, vous aurez plus de plaisir à vous y rendre !
2. Déterminez votre secteur de prospection
Voici un dialogue typique avec un professionnel de l’immobilier :
Question : agent immobilier, comment prospecter ?
Réponse (trop souvent) : en sortant dans la rue et en tapant aux portes, tout simplement !
Aucune prospection physique (ni prospection immobilière téléphonique, ni prospection par mail, etc.) ne peut se faire au hasard, sans déterminer à l’avance l’ampleur de la zone de travail.
Pour cela, commencez par définir votre secteur de prospection :
- Zone primaire : quelques centaines de mètres autour de votre point de départ (agence, domicile) – environ 80 % du business potentiel ;
- Zone secondaire : à plus d’1 kilomètre du point de départ – entre 10 et 15 % du business potentiel ;
- Zone tertiaire : en dehors de votre zone (commune, agglomération) – environ 5 % du business potentiel
Plus vous vous éloignez de votre base opérationnelle, moins vous avez de chances de trouver des prospects qualifiés.
Résultat : rien ne sert d’aller démarcher dans la ville d’à côté ou dans un quartier éloigné qui est déjà saturé de prospecteurs immobiliers. Restez dans votre zone. Soyez pratique dans la définition de votre secteur.
Vous allez d’autant plus aimer la prospection immobilière que vous n’aurez pas besoin d’aller à l’autre bout du monde pour taper aux portes !
3. Organisez (avec soin) votre prospection quotidienne
Une fois vos secteurs définis, vous devez organiser vos journées de prospection.
L’organisation est l’une des bases de la réussite : elle doit être proportionnelle à vos objectifs (rien ne sert de s’épuiser à faire 3 000 boîtes aux lettres dans la semaine si vous aviez fixé cet objectif pour le mois) ET aux nécessités de fonctionnement de votre agence (vous devez aussi être présent dans les locaux de temps à autres).
C’est le prix à payer pour aimer la prospection immobilière : être cohérent dans son organisation.
Pour bien faire, vous devez :
- Étudier le secteur de prospection à l’aide d’un plan
- Prévoir le temps nécessaire pour couvrir ce secteur
- Élaborer un plan de prospection : combien de sorties possibles dans la semaine en fonction de vos autres obligations ?
- Calculer le nombre de sorties à prévoir pour réaliser l’objectif dans le temps voulu
- Morceler le secteur en « îlots » : des zones à prospecter avec un nombre de portes auxquelles taper et/ou un nombre de BAL (boîtes aux lettres) à faire
- Attribuer un « îlot » à une date de sortie spécifique, sachant qu’un « îlot » va demander entre 2 et 3 heures de temps
- Adapter le plan de prospection au type d’ « îlot » : les zones urbaines prennent moins de temps à parcourir que les zones périurbaines ou rurales
L’organisation soigneuse de votre démarchage va vous faire aimer la prospection immobilière – parce que vous ne verrez plus ça comme une contrainte qui prend un temps fou, mais comme une activité à part entière dans votre planning hebdomadaire qui va ouvrir sur d’autres activités.
Pensez également en termes d’efficacité, c’est-à-dire en taux de transformation : une fourchette de 2 000 à 3 000 BAL mensuelles est un bon chiffre. Elle représente entre 80 et 100 transactions par an. Soyez raisonnable dans ces objectifs : un taux de transformation de 20 % (2 personnes touchées sur 10 BAL, c’est très bien).
Préparez en amont les secteurs les plus intéressants en termes de potentiel, par exemple :
- Là où se trouvent d’anciens clients qui pourraient avoir des projets de vente
- Là où vous n’êtes pas passé depuis plusieurs mois
- Aller voir tel client dont c’est l’anniversaire
- Aller voir tel client qui vient d’emménager dans la maison qu’il a achetée grâce à vous pour le couver et renforcer votre relation
Enfin, last but not least, consolidez votre démarchage en le prolongeant : votre prospection porte-à-porte immobilier et votre boîtage doivent donner lieu à des actions visant à renforcer votre relation avec vos prospects (emailing, courriers, contacts téléphoniques et SMS, etc.).
Voilà qui devrait vous faire aimer la prospection immobilière !
4. Apprenez à connaître vos prospects
C’est la suite logique : pour bien prospecter, il faut d’abord connaître vos prospects. Pour aimer la prospection immobilière, il faut y prendre du plaisir, et pour cela la rendre pertinente au regard de votre clientèle potentielle.
Deux façon de faire :
Savoir à qui vous vous adressez lors de votre démarchage
C’est peut-être une évidence, mais vous devez connaître les 3 profils de vos prospects avant de vous lancer. Il y a :
- Le vendeur qui a déjà effectué des démarches pour commercialiser son bien
- Le vendeur qui souhaite céder sa propriété mais n’a pas encore entamé de démarches
- Le propriétaire qui n’a pas l’intention de vendre pour le moment, mais qui pourrait le faire plus tard
Avec ces profils en tête, l’idée c’est de pouvoir mieux cibler vos prospects et argumenter en conséquence. Par exemple :
- Pour les profils 1 et 2, montrer pourquoi votre agence est la meilleure pour prendre en charge sa vente / les avantages d’un professionnel de l’immobilier.
- Pour le profil 3, être présent en amont et couver votre prospect pour qu’au moment où il réfléchira à vendre son bien, il ait l’idée de penser à vous !
Faire un point sur l’historique clients avant de vous lancer
Si vous avez affaire à un prospect qui a déjà mis son bien en vente, connaître son historique de commercialisation vous aidera à anticiper le type de mandat que vous pouvez espérer :
- Un vendeur qui commence sa commercialisation : plus de chances d’obtenir un mandat simple
- Un vendeur dont le bien est sur le marché depuis 3 mois : chances égales d’obtenir un mandat simple ou exclusif
- Un vendeur dont le bien est sur le marché depuis 6 mois : plus de chances d’obtenir un mandat exclusif
Mais cela est tout aussi vrai pour vos clients déjà en base de données : en déterminant en amont quels clients sont susceptibles de mettre leur bien en vente, vous gagnerez beaucoup de temps. Par exemple en évitant d’aller voir M. Z qui a acheté sa maison il y a moins de 3 mois et qui a peu de chances de vouloir revendre de suite ; ou en évitant de taper à la porte de Mme Y que vous avez déjà vue la semaine dernière à l’occasion de son anniversaire.
D’où l’importance d’avoir un bon outil métier – un CRM, notamment – qui vous permette de suivre vos clients !
En résumé, si vous ciblez mieux vos prospects avec les bons arguments, si vous apportez les bons éléments de langage aux bonnes personnes, vous allez : éviter de vous faire claquer la porte au nez ; prendre plus de plaisir et aimer la prospection immobilière !
5. Faites de votre prospection une démarche relationnelle
Pour aimer la prospection immobilière, vous ne devez JAMAIS oublier une chose :
La prospection est avant tout une démarche relationnelle.
Le contact humain est la base de votre métier. L’immobilier est un commerce de proximité. Vous devez être près des gens. Vous devez les aimer. C’est ainsi que vous pouvez aimer la prospection immobilière.
Une transaction immobilière est une affaire de confiance et de loyauté. Un propriétaire qui vous fait confiance aujourd’hui – parce qu’il vous connaît, parce que vous communiquez régulièrement – est un vendeur qui vous confiera la commercialisation de son bien demain.
Privilégier l’échange et le contact : voilà l’essentiel. Aimer la prospection immobilière, c’est aimer le relationnel.
C’est aussi se rappeler des choses qui comptent pour les autres : un client qui a réussi une vente et que vous allez voir de temps en temps ; une cliente que vous visitez pour son anniversaire ; un événement particulier que vous n’avez pas oublié ; etc. Cette démarche vous permet de prendre contact, de consolider une relation existante et de développer votre notoriété.
Un peu comme un politicien, mais en mieux !
(Aux États-Unis, certaines études avancent que le métier d’agent immobilier, lorsqu’il est pratiqué en seconde partie de carrière, est choisi régulièrement par des infirmiers ou des professeurs en phase de reconversion. Parce qu’un bon négociateur immobilier est d’abord quelqu’un qui veut apporter quelque chose et aider les autres.)
6. Pour progresser, vous devez aussi mesurer
Dernière notion à intégrer pour réellement aimer la prospection immobilière :
Le suivi de vos performances.
Imaginez un athlète – un coureur du 100m – qui ne chronomètre jamais ses séances. À aucun moment, il ne sait combien de secondes il lui faut pour parcourir cette distance. À aucun moment, il ne peut évaluer l’efficacité de son entraînement : est-ce qu’il progresse ? Est-ce qu’il régresse ? En toute logique, la motivation vient à lui manquer…
Pareil pour vous : comment aimer la prospection immobilière si vous ne savez jamais ce qu’elle donne comme résultats ?
Il faut donc utiliser des outils qui vous permettent de traiter les informations recueillies sur le terrain, et surtout de les suivre : combien de BAL ? combien de contacts pris ? les objectifs de la semaine/du mois ont-ils été remplis ? etc.
N’oubliez pas que la prospection est une forme de marketing : des outils analytics sont nécessaires pour mesurer l’efficacité de telle ou telle campagne. La collecte des résultats se fait selon une périodicité choisie par vous (journalière pour une qualité optimale du suivi), ainsi que l’analyse des campagnes de prospection (tous les 1 à 3 mois dans l’idéal).
Avec tout ça, nul doute que vous allez aimer la prospection immobilière, plus que jamais !
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